יש הרבה סיבות המניעות אנשים להפוך לפרילאנס, לעשות את המהלך המפתה אבל מפחיד מחיי שכיר – לעצמאי.
לעיתים זה נעשה מתוך אילוץ, אך לרב, הבחירה הזו צומחת מהשאיפה להשתכר יותר, להיות אדון לגורלי ולזמני, או מהקושי לקבל מרות או להשתלב במסגרת, אבל בעיקר מתוך כמיהה לחופש - חופש לבחור את הפרויקטים שלי, את הל"וז שלי - כל אלו ועוד הן גורמים המניעים ומתדלקים את ההחלטה הזו.
אחרי 3 שנים כעצמאית, ואחרי שליוויתי כיועצת ומאמנת עסקית עשרות פרילנסרים שכאלה אני יכולה להגיד בפה מלא:
א. כל אחד יכול להיות עצמאי. אבל לא לכל אחד זה מתאים.
ב. גם אם לרב האנשים זו משאת נפש, מסע מאתגר ומספק הגורם להם אושר– לחלק מהאנשים זה עשוי להפוך לגיהינום, רצוף בקשיים, החלטות ואתגרים שלעיתים – לא שווים את התגמול.
ג. להיות מוכשר / טוב במקצוע שלך הוא תנאי חשוב והכרחי לפני שיוצאים לעצמאות - אבל לא מספיק. לדעת גם במה אתה לא טוב –ואיפה כדאי להיעזר או לבקש עזרה - חשוב לא פחות.
אז אם רב האנשים יגידו שהדבר הכי חשוב למי שיוצא לעצמאות הוא תעוזה, אני מוסיפה, גם ענווה.
ומכיוון שאת כל הדברים הטובים שמתלווים לעצמאות כולם מכירים,
לכבוד חג הפסח - ובעיקר עבור מי שמתלבט בימים אלו אם לצאת לדרך העצמאית או לא – הנה מה שרבים מהלקוחות שמגיעים אלי חווים כעשר המכות של העצמאי, ולצד כל מכה – הטיפ שלי בהקשר שלה.
- מכת התמחור:
סוגיית התמחור היא בעיה כואבת אצל מרבית הפרילנסרים.
איך אני יודע כמה לגבות? איך אני מתמחר מספיק נמוך כדיי שייקחו אותי, אבל לא נמוך מדי כדיי שזה יהיה משתלם? אומרים לי שזה יקר מדי! הלקוח הזה רגיל לשלם מחיר מסוים- אני לא יכול להעלות את המחיר! איך אני בכלל מתמחר פרויקט כזה?
כל כך הרבה דילמות ברמה יומיומית מתנקזות לעניין התמחור, כל כך הרבה אנרגיה מושקעת שם.
הטיפ שלי: יש מגוון כלים ומנגנונים (ממש פשוטים!) שאפשר ללמוד ולתרגל, בנושאי תמחור אבל כצעד ראשון - גבשו לכם מחירון.
כן כן, ממש כמו שהמוכר בקיוסק לא צריך להחליט כמה עולה ארטיק עם כל לקוח שמגיע אליו, גם אתם.
גם אם המוצר או השירות שלכם הוא יותר מורכב מארטיק - מחירון בסיסי הבנוי או על שעות עבודה או על סוגי פרויקטים - יוריד ברמה ניכרת את ההתלבטות שלכם לפני כל הצעת מחיר ויספק לכל הפחות סוג של בנצ'מרק סביבו ניתן יהיה לתפור את ההצעה.
אל תפסלו על הסף ותגידו – בעסק שלי זה לא יעבוד.
תנסו. זה עובד. תמיד.
2. מכת המשא ומתן :
הלקוח תמיד צודק...אני חייב להוריד לו ת'מחיר... אני לא רוצה לאבד את הלקוח...הוא ממש התעצבן על ההצעה ואמר שיש לו הצעה בחצי מהמחיר...
ובכן, זה הזמן לגלות לכם סוד שכבר ידעתם: הלקוח, תמיד ירצה לשלם פחות ואתם – אתם תרצו להרוויח יותר. אלו החיים.
הטריק הוא למצוא את הנקודה שתהיה שירותית לשני הצדדים, כלומר, הסכום שללקוח יהיה משתלם לשלם עבור השירות המוצע, ועבורכם - יהיה משתלם לעבוד בכמות או במאמץ מסוים עבור הסכום שאותו הלקוח ישלם. פשוט.
מהי אותה נקודה? לא תמיד אפשר לדעת במדויק, אבל עם הזמן תשתכללו גם בזה.
מה שאנחנו כן יכולים לדעת, כמעט תמיד - זה את הנקודה שבה זה מפסיק להיות שירותי עבורנו. אני קוראת לנקודה הזו "מחיר קו אדום".
הטיפ שלי: קיבעו לכם "מחיר קו אדום" מחיר שיכול להיות מעט נמוך ממה שקבעתם במחירון ואשר מתחתיו פשוט לא יורדים.
במשא ומתן – התחילו עם מחיר המחירון או מעט מעליו לפעמים (במקרה של לקוח לא מוכר או פרויקט עם פוטנציאל הסתבכות- קחו מקדמי בטחון גם במחיר וגם בלוחות הזמנים) והתקדמו במשא ומתן ככל שנדרש אבל רק עד מחיר הקו האדום.
קחו בחשבון שבמשא ומתן, כל צד צריך להרגיש שיש לו הישג כלשהו, אז זה אנושי, ובוודאי ישראלי לספק הנחה – אבל שימרו על עצמכם ועל מחיר הקו האדום שלכם.
אם אתם יודעים מהי הנקודה שבה זה כבר לא שירותי עבורכם, ושמתחתיה שווה לכם אפילו לוותר על הפרויקט, המשא ומתן שלכם בהכרח מקבל הגדרות וגבולות ויתקדם על פי ההכוונה שלכם.
ואם הגעתם לשם ואיבדתם את הפרויקט – אל תתבאסו, הרי ידעתם מראש שבתנאים שנוצרו הוא לא היה משתלם – אז המשיכו הלאה, יהיו פרויקטים אחרים.
3. מכת ניהול פרויקט :
ניהול פרויקט הפך בשנים האחרונות מסתם תפקיד למומחיות של ממש, כזו הנלמדת במוסדות הלימוד הגבוהים ושיש מאחוריה מודלים וכלים למכביר. ובצדק.
לעיתים כל מה שעומד בין הצלחת הפרויקט לכישלונו המוחץ היא לא כמות הכישרון של הספק, או חזונו המופלא של הלקוח –אלה היכולת לנהל את הפרויקט בחוכמה.
בעבודת הפרילנס, אפשר להגיד שבממוצע חצי מזמן עבודתו מושקע בניהול הפרויקט, והכוונה בזה היא לקביעה, שמירה ועמידה בלוח זמנים, הצמדות להגדרת הפרויקט, דד ליין, קבלה והעברה של חומרים, קבלת אישורים הפעלה של ממשקים וספקי משנה ועוד.
על מנת לנהל פרויקט בצורה חכמה ויעילה – לא חייבים תואר שני, הדבר החשוב ביותר הוא לעבוד מסודר. ואם אתם לא מסודרים – אדרבה, השתמשו בכלים שיסעו לכם לשמור על הסדר, ולהיות בשליטה על מה שקורה, כי אם תאבדו שליטה – אתם אלו שתשלמו את המחיר.
גם בתחום ניהול הפרויקט, יש כלים פשוטים, טבלאות אקסל פשוטות, אפילו אווטלוק שמסוגלים ליעל את העבודה ואת השליטה שלכם בדברים.
הטיפ שלי: אין דבר שיוצר בטחון ואמון גדולים יותר אצל לקוח – מאשר ספק שיודע לנהל את הפרויקט בעבור שניהם. היכולת לקחת את המושכות ולהוביל את הפרויקט בדרך יציבה, דרך נקודות קריטיות, לוחות זמנים ועמידה בדד ליין – היא אחת היכולות החשובות לעסק מצליח, ולפרילנס שלקוחות לא עוזבים.
זכרו את זה, היו מנהלי הפרויקט של עצמכם והלקוחות שלכם ילכו אחריכם באש ובמים.
המכות הנוספות - בפוסט הבא.
בנתיים, בהצלחה!!!
קרן שני חיים, יועצת ומאמנת עסקית www.kerenshany.co.il
מתמחה בייעוץ וליווי עסקים, חברות, מייזמים ועצמאיים.
הוספת תגובה על "עשר המכות של הפרילאנסר - פוסט בהמשכים..."
נא להתחבר כדי להגיב.
התחברות או הרשמה