לחלק א' של המאמר

חלק ב' – האם משא ומתן = מתן הנחה ? 
כשאנחנו אומרים משא ומתן, האם אנו מתכוונים למעשה למתן הנחה? 

כמנהלים של תיקי לקוחות, אנו מתלוננים לעתים קרובות על כך שאין לנו מספיק מרחב תמרון בתהליך ניהול משא ומתן. מה שאנחנו באמת מתכוונים הוא שהיינו רוצים אפשרות לתת הנחה גדולה יותר. לרוע המזל, כשאנשי מכירות נהנים מחופש כזה, הם נוטים לתת הנחות שונות ומשונות שלעתים קרובות נוגסות ברווחיות מבלי שהן מניבות יתרון ראוי בנתח השוק או כל מטרה אסטרטגית אחרת. כאשר הנחות ניתנות באופן בלתי עקבי, יכולים להיווצר הבדלים שרירותיים בהסכמים עם לקוחות. בתגובה לכך, יתכן שהלקוחות ייעשו קשים יותר פשוט כדי להשיג הנחות גדולות יותר. סכנה נוספת היא שברגע שהידיעה מתפרסמת, מתעוררת קנאה בין לקוחות. 

חברה ידועת שם בעמק הסיליקון נקטה בדפוס הנחות מגוון שנע מ-1 אחוז ל-90 אחוז. 
כשהלקוחות החלו להבין איזה הנחות הלקוחות 'הטובים ביותר' קיבלו, אף אחד כמעט כבר לא היה מרוצה מעסקאותיו, ללא קשר לגודל העסקה, לגודל ההנחה בפועל ולאינטרסים אחרים.

מתי משא ומתן מתחיל?
התבוננות יסודית מעלה שאנו מנהלים משא ומתן לא רק לאורך מחזור המכירות, אלא גם מעבר לו. משא ומתן מתנהל מרגע שאנו מדברים עם לקוח פוטנציאלי עד לרגע שסגרנו איתו עסקה ונמשך גם הרבה מעבר לסגירה זו . לפי נקודת מבט זו, משא ומתן כולל כל פעילות שבה אנו מנסים לשכנע ולהשפיע על ההחלטות של אחרים. מאחר שקיימות דרכים יעילות יותר ויעילות פחות להשפיע על אחרים ולהגיע עמם להחלטות משותפות, אנו מציעים לראות משא ומתן כפעילות של פתרון בעיות – כדרך לגלות ולהבין את האינטרסים האחד של האחר כדי להגיע לפתרונות יצירתיים שיבטיחו שכל הצדדים יהיו באמת שבעי רצון מהעסקה וממערכת היחסים שיצרנו. 


עסקה או מערכת יחסים?
בהתפתחות המקצועית המסורתית של איש המכירות אנו לומדים לראות את מה שאנחנו עושים כפעולה עסקית המוגבלת לאינטראקציה חד-פעמית או קצרת-טווח. כמו שראינו, פעילות המכירות שלנו משתרעת הרבה מעבר למחיר ולתנאי חוזה, ללא קשר עד כמה מורכבת המשימה להשיג הסכמה וסגירה באותם דברים (מאוד חשובים). כשאנחנו מתחילים להבין שכישורי המכירות שלנו חייבים לעלות בקנה אחד עם עסקים חוזרים ואסטרטגיה ארוכת-טווח, אנו מוצאים את עצמנו מנהלים משא ומתן עבור יחסים עסקיים טובים יותר, עבור תקשורת טובה יותר עם לקוחותינו, עבור גישה רחבה יותר לאחרים בארגון של הלקוח ועבור אותו אלמנט אסטרטגי שנוכח בכל פעילות עסקית: אינפורמציה ואינטליגנציה. בעוד שאנו מנהלים משא ומתן על חוזים רציניים מספר פעמים בשנה, אנחנו מנהלים משא ומתן מדי יום כחלק מתהליך המכירות. 

מנקודת מבט של ניהול לקוחות, משא ומתן לאורך מעגל המכירה משמש כעוגן להצלחה. במחזורי המכירות ארוכים יש סוגיות רבות לטפל בהם . יש לנו מספר מוגבל של תיקי לקוחות שהם התיקים הגדולים ביותר – נכסי החברה שלנו החשובים ביותר. ראינו שכמו כל פעילות אחרת שדורשת מיומנות כדי להצליח, כך גם לא בהכרח נולדתם עם הכישורים החיוניים. אבל אתם יכולים להשיג את המיומנות הרצויה אם אתם לומדים את הכישורים הנכונים ומתאמנים עליהם. אך איך הדבר מתאים למה שאתם עושים על בסיס יומיומי? עבור צרכים לימודיים רבים, לעתים קרובות אין דרך לימוד אחת שהיא יעילה עבור כולם. כדי לבנות את רפרטואר הכישורים העצמי שיהלום את הכישורים המקצועיים והאישיים שלכם, מסגרת של משא ומתן מאורגן ברמה האסטרטגית מהווה כלי מרכזי להצלחה. מחבר המאמר מלמד תכנון ויישום של משא ומתן אסטרטגי.

מאחר שמנהלי לקוחות אינם יכולים להרשות לעצמם לפגוע בקשרים עסקיים, אין אנו יכולים להרשות לעצמנו להשתמש בכלים שאינם מתאימים לאיסוף נתוני שוק ולמדידת תוצאות. באותו אופן, איננו יכולים להרשות לעצמנו להשתמש במושגי משא ומתן שאינם מתאימים. כדי להביא את הקשרים העסקיים שלנו לרמה אופטימאלית, עלינו לעבוד על יצירת בריתות ושותפויות אמיתיות עם לקוחותינו. 

מרגע שהנחנו בצד את התפיסה המסורתית של משא ומתן, מתברר שאיננו רק מנהלים משא ומתן על מחיר ותנאי החוזה, אלא שכמעט כל דבר נתון למשא ומתן. שכנוע והשפעה משמשים לאורך כל הזמן. במובן זה, מכירות ומשא ומתן מתמזגים זה בזה ללא הפרד. אם מטרותינו הן להגדיל בצורה מקסימליסטית את ערכם של קשרינו עם הלקוח, לא יתכן ניתוק ביניהם.

המשך בקרוב

לאתר 'מכירות' של אמיר כהני

מענין אתכם ללמוד מקרוב על המתדולוגיה המיוחדת הזאת?

לחץ כאן לפרטים והרשמה ליום העיון הקרוב ברמת גן וחיפה