מכירים את המשפט "עם ערכים אי אפשר לקנות במכולת"? בואו נבדוק לרגע את ההנחה המעניינת הזו. ובכן, אני קונה אוטו כי הוא בטוח, אמין וחסכוני. הולך לסרט כי זה כיף, קורא ספר כי הוא מענין, קונה מכונת כביסה כי זה נוח, חוזר לנותן שרות כי הוא מקצוען, בוחר בת זוג כי היא מקסימה, מדהימה, חכמה, יפה.

הנה לכם שאלה: מה אני ואתם קונים? אנחנו לעולם קונים ערכים. בעל חנות נעלים שלא מבין שקונים ממנו נוחות וסטייל, ימשיך להיות מוכר נעלים.

הנה לכם שאלה נוספת: אם אתם בעלי עסקים, עצמאים, מנהלים, מנכ"לים, מה אתם מוכרים? בעל עסק שלא מבין שהוא מוכר ערכים ימשיך להיות "מוכר נעלים". האם יש לכם מושג איזה ערכים אתם מוכרים, ומה בעצם הלקוח מבקש לקנות מכם?

האם נשמע לכם סביר שמנהל בכיר, מנהל זוטר, או עובד מן המנין בחברה כלשהי לא ידע מה המוצר שהחברה שלו מוכרת?

לא יאומן כמה מנהלים ומנכ"לים אני פוגש שאין להם שמץ של מושג מה המוצר שהחברה שלהם מוכרת? חברת הי טק שמייצרת תוכנה, האם היא מוכרת תוכנה?

ובכן, שימו עצמכם בנעלי הלקוח ושאלו עצמכם האם מענין אותו לקנות תוכנה? לא! התוכנה ממש לא מעניינת אותו! מענין אותו לקנות את מה שהתוכנה מאפשרת או אמורה לאפשר. שקט נפשי, אמינות, מהירות, ביצועים. ואם זה לא מה שאתם מוכרים, אל תתפלאו שאיבדתם לקוח.

פגשתי לאחרונה מנכ"ל שחוזר וטוחן לעובדים שלו את הצורך להיות רווחיים, מבלי שיש לו שמץ של מושג שהלקוחות שלו לא קונים ממנו עבודה או ניהול פרויקטים אלא את השקט הנפשי שמנהל פרויקטים מאפשר.

ומכיוון שבמקום שקט הוא מספק ללקוח רעש, אין זה פלא שהלקוחות לא משלמים לו בזמן, קונסים אותו לפי החוזה ולא רוצים לראות אותו שוב.

החברות המצליחות בעולם, והמנהלים המוערכים בעולם, הם אלו הפועלים ומונחים ערכים: לתת, לאפשר, להוביל, לחדש, לשרת, ליזום.

עבודה מייצרת הכנסה. ערכים מייצרים הון. אגב, הערך המבוקש ביותר בעולם העבודה הוא מנהיגות והוא גם המתוגמל ביותר. זה האדם שיהיה המנכ"ל הבא. ואם חשבתם עד היום שעם ערכים לא קונים במכולת, כדאי שתחשבו שוב!

רובי שטיינר, אימון עסקי לתוצאות יוצאות דופן
סדנת מכירות: ללמוד למכור קל, פשוט ומהנה