בתחילת השבוע בזמן שהמתנתי ללקוח הזדמן לי לשמוע שיחה בין שני חברים שישבו בשולחן לידי. שניהם מסתבר בעלי עסקים עצמאיים ומה שעורר את סקרנותי הייתה התרברבות של אחד מהם שאמר שבחצי השנה האחרונה הוא כבר מכר ליותר מ-500 לקוחות, מה שעוד יותר עניין אותי הייתה תגובתו של החבר השני שענה בפשטות שהוא עבד עם פחות מחצי כמות הלקוחות אבל מוכן להתערב עם החבר שהוא ירוויח יותר ממנו. בשלב הזה חייכתי לעצמי והסכמתי עם האחרון מבלי להכיר אותו בכלל ולמה? כי הייתה לי התחושה שהוא מבין דבר אחד או שניים על מאגר לקוחות.

אחד המאפיינים שרובנו כעסקים קטנים לוקים בהם הוא תחושת המרדף אחרי הלקוח הבא, המרוץ הקשה הזה אחר המכירה או גיוס הלקוחות שיעזרו לנו לגמור את החודש. התחושה הזו גורמת לנו לשלוף מהמותן, לשווק לא נכון ובעיקר לתת פול גז בניוטרל, מדוע? התשובה נעוצה באיכות ולא בכמות !

במקום לרדוף אחרי עוד לקוחות עלינו קודם כל להשקיע בלקוחות הקיימים ולהפוך את מאגר הלקוחות שלנו לכזה שימשיך לרכוש מאיתנו, להמליץ עלינו ולשווק אותנו לאחרים. המאמץ שאנו משקיעים בגיוס לקוח חדש גדול בהרבה מלספק לקוח קיים וברוב המקרים גם הלקוח הזה יהיה רווחי יותר.

הרמתם גבה בספקנות ? בואו וקראו למה אני צודק:

1. לכל עסק יש עלות גיוס לקוח – עלות זו היא זה התקציב שעולה לנו לקוח חדש הכולל פרסום, זמן מכירה, שירות ראשוני וכמובן השירות עצמו. לקוח קיים כבר עבר את התהליך הזה ואין צורך לשווק לו שוב, רק להזכיר שאנחנו הפתרון למשאלותיו.
2. זול וקל יותר לספק לקוח קיים ולשמר אותו – לקוח חדש עדיין ספקן לגבינו ויפנה בקלות למתחרים, לקוח ותיק יודע בדיוק עד כמה אנחנו טובים ונכונים לו ובעזרת שימור לקוחות סמלי הוא גם יישאר נאמן.
3. פעולות השיווק ללקוח קיים זולות יותר מלחדש – כולנו מכירים את הניוזלטר, הטיפ או ההטבה ואלו בדיוק הפעולות שמשרות את הלקוחות הקיימים שלנו. הם כבר מכירים אותנו, סומכים עלינו, מקשיבים לנו ולכן קל וזול לעדכן אותם ולמכור להם. לקוח חדש מצריך מערך שיווק מושקע יותר, יקר יותר והסיכוי למכירה נמוך יותר.
4. שירות ואדמיניסטרציה – לקוח ותיק כבר מכיר את העסק שלנו, הוא יודע מי נגד מי ואיך זה עובד ויודע בדיוק מתי להתקשר, היכן לקבוע ומה להביא לפגישה. לקוח חדש צריך את כל התורה מחדש, מה שגוזל זמן, מאמץ והשקעה כמובן.

אז מה למדנו בעצם, נכון, תמיד צריך לשווק את עצמנו ותמיד צריך לגייס כמות לקוחות כדי לעמוד ביעדים ומטרות, אבל ברגע שיש לנו ותק עם לקוחות וכבר יש כמות חיוכים לא מבוטלת של אלו שנהנו מהעסק שלנו, אל תזניחו אותם !

זכרו, עלינו לזהות מיהם הלקוחות שנכונים לנו ולא אלו שיבזבזו את זמננו וכספנו, עלינו להעניק יורת ללקוחות שכבר לחצו את ידינו ויצאו מרוצים ועלינו להפנים כי אלו לקוחות מנוסים שקל יותר, נכון יותר וחכם יותר לשווק להם ולהשקיע בהם.

כמו תמיד מקווה שעזרתי

עופר פלין – First sight

www.firstsight.co.il

ליווי אישי בעולם של שיווק