מלי,
אני מסכים עם שרית באופן עקרוני, אך לכל עסק יש את שדה המסחר שלו ולכל בעל עסק קטן יש את האישיות שלו/שלה.
אני לא מאמין שאת יכולה למכור שירות כלשהו ע"י הסברה של מה שאת עושה. זה לא מעניין את הלקוח. מה שמעניין את הלקוח זה "מה יהיה בסוף"?
הנה מס' כללים בהם השתמשתי כשהתחלתי את דרכי לפני יותר מ-25 שנה ואני עדיין משתמש באותם כללים:
1. כבעל העסק, בין אם הייתי כל העסק ובין אם יש לי 160 עובדים, כשאני מעוניין במכירת השירות, אני מעוניין לדבר רק עם מישהו שנותן החלטה. עדיף בעל עסק אחר ולא איש המכירות של בעל העסק. לפעמים צריך לתמרן, אבל אסור להראות את הלהט אחרי הכסף כמו שלהראות את הסיפוק במתן שירות שהוא מעל ומעבר למה שאחרים נותנים.
2. תמיד תבטיחי X ותתני X פלוס. להגיד לבעל עסק "לא שכרת אותי לעשות את זה" כשמדובר על עוד שעה אחת מזמנך לא מראה על אכפתיות. היי Proactive והפרוייקטים יתחילו להגיע. נכון, לפעמים יש את ההרגשה שאני פראייר שנותן ולא מקבל תשלום מלא על כל השעות שלי, אבל עד היום קבלתי פרוייקטים נוספים שמעולם לא חשבתי עליהם בגלל שנתתי יותר. צריך כמובן לדעת עד כמה את מרשה שיינצלו אותך, לכן רק את היא זו שתראה מה ניתן לעשות.
3. לי יש מצגת בת מסך אחד. יש בה חמש שורות והיא מביאה בסביבות מליון דולר ב 90 אחוז מההרצאות שלי. את צריכה לפתח רעיון, סיפור, ולהביא אותו לבעל הבית עמו את מעוניינת לעבוד. זה צריך להיות סיפור שיכלול את האתגר, מה עושים אחרים ובסוף מה תהיה התוצאה אם את תעשי את העבודה. את תמיד צריכה להיות בסוף. לעולם לא בהתחלה. הצגת מספרים היא הרבה יותר מוחשית מאשר הצגת מצב שוק, או, מילים ומשפטים.
4. את צריכה להיות יצירתית ברמה שתתאים רק לך. אסור לך לראות מה אחרים עושים ולהשוות. לכן כתבתי שהאישיות שלך תמכור ולא השירות שלך. עם יש לך מוצר מוחשי אז אין כאן צורך להשקיע תובנה... יש מוצר, קונים, הולכים, סוף סיפור. במתן שירות המטרה היא ליצור יחסים עם הבעלים על מנת שיחזרו אלייך כי הם רוצים (אחרי שראו מה שאת עושה עבורם) ולא כי את מנסה לדחוף עליהם עוד פרוייקט. אם תחפשי את הפוסטים שלי בקהילת הפרזנטציה וכו' אולי תוכלי לקבל רעיונות. לא הכל מתאים לכולם, אבל זה יכול לעורר רעיון אישי חדש שיתאים רק לך.
5. פחות דיבורים ויותר הקשבה. הלקוח בפוטנציאל לא צריך אותך, הוא צריך לרצות אותך! איך הוא מגיע לרצות אותך? האישיות שלך תביא או תהרוס את פרוייקט. מאוד ממליץ לקרוא את מלקולם גלאדוול בסיפרו "בלינק". הוא מסביר איך ניתן במס' שניות לנתח מצב ומייד לראות אם יש לך סיכוי או אם את מבזבזת את זמנך.
אני מקווה שנתתי לך קצת חומר למחשבה... אחרי הכל, כשיושבים במוסך ומחכים למכונית שתתוקן, עולים כל מיני רעיונות וזה תענוג לכתוב עברית מדי פעם...
בדצמבר אגיע לביקור בישראל, אשמח לתת לך רעיונות. זו תהייה הזדמנות לעשות Mental Reset.
ברכות מהמדבר.
רון
הוספת תגובה על "טיפים למכירות - יש לכם כאלה?"
נא להתחבר כדי להגיב.
התחברות או הרשמה