בעלי עסקים קטנים ובינוניים מכירים את הצורך ההכרחי בהשגת לקוחות חדשים על בסיס קבוע ומתמשך. רובם מכירים את מונח "המשפך השיווקי", שאומר שיש ליצור X  הזדמנויות מכירה ופגישות עבודה עם לקוחות פוטנציאליים חדשים בחודש, על-מנת ליצור ולייצר Y לקוחות חדשים בכל חודש.

אחת הדרכים להשיג זאת היא יצירת פגישות עבודה עם לקוחות פוטנציאליים, בקרב "קהל המטרה" הרלוונטי לעסק, וזאת ע"י פנייה טלפונית. בז'רגון השיווק פנייה זו מוכרת בשם: "שיחה קרה". בעלי עסקים קטנים ובינוניים רבים אינם אוהבים, בלשון המעטה, לעשות "שיחות קרות" אלו, ובכך הם מתקשים בהגדלת מספר לקוחותיהם החדשים ומן הסתם את מכירותיהם ורווחיהם.

אז איך עושים תיאום פגישות ויצירת פגישות עבודה? להלן מספר טיפים ודרכים לעשות זאת יעיל, נוח ובקלות רבה יותר: 

1. התמקד* בשירות או במוצר נוח וקל למכירה- אם יש לעסק כמה וכמה שירותים או מוצרים- בחר שירות או מוצר אחד והתמקד בו. בחר שירות או מוצר שיחסית קל לך למכור אותו, שאתה כבעל העסק חש הכי נוח במכירתו-כך יהיה לך קל הרבה יותר לשווק אותו בשיחותיך עם לקוחות פוטנציאליים, וכן בפגישות עצמן. המיקוד חשוב גם על-מנת להיות חד, ברור ומדויק ביותר בשיחה, ועל-מנת לא לבלבל את הלקוח האפשרי במספר מסרים שונים.
2. התמקד בקהל מטרה שהוא בחזקת "החצר האחורית שלך"- גם בהקשר של עסקים שיש להם מספר קהלי מטרה- בחר את קהל המטרה שאליו קל לך ביותר לשווק, רצוי בנישה שיש בה פחות תחרות לשירות או למוצר שאותו אתה רוצה לשווק לאותה נישה. כך תרגיש נוח ובטוח יותר בשיחה, ותיצור את העניין והסקרנות של לקוחות קהל היעד ליצור עמך את הפגישה.
3. הכן לך מראש חומר שיווקי מתאים- "פרופיל עסק", "דף מוצר", ממליצים וכו. – חלק מהלקוחות הפוטנציאליים יבקשו ממך לשלוח חומר, כשלב ראשון לפני הסכמתם לפגישה. היה מוכן לכך והכן חומר תמציתי, מעצים, מדויק ומעוצב היטיב, המתאר בכמה מילים את היתרונות של השירות\המוצר שלך. אל תאריך! עמוד אחד מספיק-בין כה אף אחד אינו קורא יותר מכך!
4. השג DATA BASE לפנייה. ישנן דרכים רבות להשגת מאגרי שמות לקוחות אפשריים לפנייה הרלוונטיים לעסק שלך. צור והשקע בכך, על-מנת שבביצוע השיחות עצמן זמנך יהיה מושקע נטו בביצוע השיחות, ולא יוקדש ל"נבירה" ברשת או במדריכים שונים לאיתור שמות של לקוחות אפשריים.
5. הכן מראש תסריט שיחה מדויק, קצר ואפקטיבי, המתמקד בראש ובראשונה בתועלות הלקוחות הפוטנציאליים שלך. הכן לך "משפט מנצח" כזה, ש"יעשה את העבודה". דבר על איך השירות\המוצר שלך מהווה פתרון ל"כאב" הלקוח, ובעצם עונה לו על השאלה: "מה יצא לי אם אפגש עמו?". התמקד בפתרון הייחודי שלך עבורו!
6. נהל קובץ מסודר של פעילות תיאום הפגישות שלך. הסדר קריטי כיוון שנדרשת פעולת Follow Up רצינית ומתמשכת של הפעילות. ככל שתהיה מסודר והחלטי בחזרה לאנשים שאותם תרצה לפגוש-כך רבים הסיכויים לתיאומי הפגישות העסקיות ולהשגת הלקוחות.

אלו רק על קצה המזלג מספר שיטות וטיפים לניהול מהלך של השגת לקוחות עסקיים נוספים לבעלי עסקים קטנים ובינוניים על-ידי תיאום פגישות טלפוני עם לקוחות אפשריים רלוונטיים. אמשיך ואסקור במאמרים המשכיים טיפים ושיטות נוספות לביצוע יעיל ואפקטיבי של פעולה שיווקית זו.

כמובן שקיימת גם אופציה זמינה לבעלי עסקים קטנים ובינוניים להיעזר בחברה חיצונית שזו מקצועיותה ( בדרך של Outsourcing ). בדרך זו "משוחרר" בעל העסק מעיסוק בתחום וחלק זה של שיווק עסקו, והוא מתפנה לעיסוק בתחום עיסוקו המקצועי. חשוב מאד לבחור בחברה שבה עסק קטן, בינוני ואף עסק זעיר "לא ילך לאיבוד" ושתהיה צמודה לעסק ותעניק לו שירות צמוד, חם ואישי ביד אחת עמו להשגת מטרותיו העסקיות.

*המאמר נכתב בלשון זכר מטעמי נוחות בלבד. עם הקהל הנשי הסליחה!