אחת הבעיות שעימה מתמודדים עסקים במיוחד בתחילת דרכם, אך גם לאחר תקופת התבססותם הראשונית הינה הקושי בהרחבת מעגל הלקוחות הקיים.

לירון, בעל עסק קטן מאד "לי פרינט" המתמחה בשירותי השכרת מדפסות ומכונות צילום לעסקים

והקיים זה כחצי שנה מרגיש שהוא "טובע" בשלל פעילויות אדמיניסטרטיביות בעיקרן, במגע עם הרשויות השונות, בבעיות תפעוליות רבות, בהתעסקות עם הספקים וכו',  והוא מתקשה לפנות זמן ביומנו העמוס לשיווק ולמכירות- "דם ליבו" של כל עסק ובטח בעסק חדש, כמו זה שלירון נאבק בביסוסו ובפיתוחו.

לירון סמוך ובטוח שאם היה מתפנה לו זמן ליצור "פגישות מכירה" עבור עצמו אצל לקוחות עסקיים חדשים- הוא היה יכול להגדיל את מספר לקוחות עסקו הפעילים ובכך להגדיל משמעותית את מחזור המכירות ואת רווחיות העסק, אולם כאמור מרבית זמנו מוקדש ל"שוטף", "לבהול" ו"לדחוף" חסרי הרחמים, המותירים לו מעט מדי זמן לשיווק ולמכירות של עסקו הצעיר.

מצבו של רונן, בעליה של חברה מעט גדולה יותר מעסקו של לירון, דומה מאד למצבו של לירון, בצורך הבסיסי והקריטי של חברתו בהגדלת מאגר הלקוחות הפעילים ומחזור מכירותיה.

רונן הינו בעליה של חברת "לא שם ברז" להספקת ברזים יוקרתיים, חברה הקיימת כבר מזה כשנה וחצי, והמעסיקה כיום שלושה אנשי מכירות, בשיווק מוצרי החברה בקרב חנויות מובחרות בענף ואצל קבלנים.

אנשי המכירות של החברה נאמנים וחרוצים, אולם הם מתקשים בהגדלה משמעותית של מאגר הלקוחות הפעיל של העסק, כיוון שמרבית זמנם מופנית לביקורים אצל לקוחותיהם הקיימים התובעניים, למתן שירות איכותי וזריז ללקוחות החברה, "כיבוי שריפות", לעיסוק בגבייה וכך הלאה.

היש פיתרון לבעייתם של לירון ורונן?

 כמו בהרבה תחומים בחיינו, ובטח בתחום הקמת עסק חדש, הכל מתחיל ותלוי בתכנון טוב. רצוי מאד שהתכנון יהיה מוקדם ככל שניתן, אך גם אם לא כך היה הדבר, זה אף פעם לא מאוחר לשנות ולייעל, ולהביא את העסק לתוצאות עסקיות טובות ואיכותיות הרבה יותר, ולהתנהלות יעילה ונכונה יותר.

 גם לירון וגם רונן יכולים עדיין ע"י תכנון טוב ובעלות אפסית ליצור מצב שבו יומן הפגישות האישי (במקרה של לירון) ושל שלושת סוכני המכירות (במקרה של רונן) יתמלא בפגישות מכירה איכותיות, בדיוק עם אותם הלקוחות בעלי הפוטנציאל העסקי התואם לפעילות עסקיהם, וימשיך להיות מוזן מדי יום ביומו, מידי שבוע וחודש בחודשו עם עוד ועוד לקוחות עתידיים מתאימים מפלחי המטרה של עסקיהם..

הסוד נעוץ במונח "טלמיטינג". משמעות המונח ידועה לרובנו: שימוש בגורם כלשהו, היכול להיות חיצוני לעסק במיקור חוץ (OUTSOURCING   ), או פנימי מתוך העסק, שתפקידו העיקרי או הבלעדי: קביעת פגישות מכירה איכותיות וממוקדות בנישה הרלוונטית שאותו עסק ממוקד בה. הפגישות הממוקדות נקבעות ל"גורמים המחליטים" בעסקים אלו, במינון שהעסק מחליט עליו מראש שהינו האפקטיבי ביותר להשגת תוצאות עסקיות מעולות.

התוצרים של פגישות אלו הינם כמובן השגת לקוחות חדשים לעסק, קבלת הזמנות חדשות וגידול במחזור המכירות.

לצורך קביעת פגישות המכירה נעשה שימוש במאגרי מידע שונים. חלק ממאגרי מידע הינם מאגרי מידע פתוחים וחינמיים לשימוש הקהל הרחב, וחלקם ניתנים לרכישה בתשלום סביר מחברות ייעודיות המתמחות בכך.  

עוד טרם גייס את חמדה, מנהלת המשרד החרוצה והנאמנה המועסקת אצלו עוד מיומו הראשון של העסק, יכול היה לירון לתכנן מראש ולהגדיר ש-25% מזמנה יהא מוקדש לפעילות "טלמיטינג" לקביעת פגישות מכירה עבורו, ואף שחלק מסוים משכרה יהיה מבוסס על תגמול בדרך של בונוסים להשגת X פגישות בשבוע או בחודש עבורו, על-פי יכולותיו ומגבלת זמנו הפנוי לכך, כמובן.  

החדשות הטובות הן, כאמור, שעדיין לא מאוחר לכך! גם כיום לירון יכול לבצע "הגדרת תפקיד" מחודשת ומסודרת יותר למנהלת משרדו החרוצה, ולהגיע למצב שבו היא מרוויחה מעט יותר (ומרוצה מעט יותר)-והוא מרוויח אף יותר מהגידול המאסיבי בחוג לקוחותיו והתרחבות עסקו המתהווה, וזאת מבלי להיכנס להוצאות כספיות שאינן מיכולת העסק שלו, לעת עתה.

לחילופין, במידה וזמנה ועומס העבודה המוטל על מנהלת משרדו לא יאפשר זאת, יכול לירון להיעזר לאותה משימה בחברות חיצוניות המפעילות אף הן "טלמיטינג" לעסקים.

ישנן לא מעט חברות כאלה כיום, המספקות שירות זה בעלויות לא גבוהות במיוחד, בד"כ תוך "שיתוף יומנים" עם בעל העסק ו\או סוכני המכירות, מתן תזכורות לפני הפגישות הן לגורמי החברה והן ללקוחות העתידיים, שירות הספקת מאגרי מידע מפולחים מתאימים (או לחילופין שימוש במאגרי מידע שהעסק עצמו מספק) ועוד יתרונות ואפשרויות נוספות. ניתן בד"כ להגיע להסדר של קיום "פיילוט" עם חברות אלו, לצורך בדיקה "מקרוב" וקיום "פיילוט" להצלחת המהלך, עוד בטרם הכניסה להתחייבויות כספיות גבוהות יותר.

בעידן של רשתות חברתיות, "חברים" וירטואליים, אינטרנט ושאר אמצעי השיווק המודרניים, עדיין המגע הישיר, האישי "אחד על אחד" עם הלקוח הינו כורח, חובה (ואף:"זכות", הייתי מוסיף) לשם השגת מטרותיהם הקיומיות והאסטרטגיות של חברות ועסקים רבים מאד.

מפתיע, אם כן, ששיטות לקידום ומינוף עסקים שבאופן יחסי הינן קלות ופשוטות ליישום ועלויותיהן בד"כ הינן מינוריות, כגון האופציה לשימוש מושכל בשיטת הטלמיטינג שנסקרה כאן, אינן זוכות ליישום נרחב בקרב עסקים רבים.

מגוון רחב נוסף של שיטות יעילות ומוכחות לקידום, מינוף והזנקה עסקית הינן בהישג ידם וביכולותיהם של עסקים רבים, וכל הנדרש ממנהליהן הוא גילוי יוזמה, פתיחות ורצון כן לביצוע "חשיבה" תקופתית על האפשרויות שעדיין לא נוצלו לפיתוח וקידום עסקיהם.