איך עסקים קטנים יכולים לקבל את מה שהם רוצים משני הבנקים הגדולים?

אני מלווה לקוח שיש לו חברה טובה ורווחית. הוא עוסק ביבוא ושיווק של מוצרים ופועל באותו התחום  מספר רב של שנים. הוא מייבא חלק מהמוצרים אותם הוא מוכר ואת החלק האחר הוא קונה בארץ. לאחר בדיקות מקיפות שהוא עשה לאורך השנים, הוא הגיע למסקנה שהוא צריך להחליף חלק מהספקים (גם מקומיים וגם זרים) להגדיל מעט את סל המוצרים שלו במוצרים שהשוק דורש, בנוסף יש צורך להגדיל מלאים ממוצרים קיימים. הכנתי אתו תכנית עבודה ותרגמנו אותה לתזרים מזומנים, הגענו למסקנה שכדי לקיים את מלוא התכנית באופן מידי, יש צורך ב 400,000 ש"ח אותם נחזיר בשנתיים וחצי ותמורתם נגדיל את הרווח בחברה באופן מידי בכ 80% (בסך הכל הקטנו עלות קניות ב 15% והגדלנו מעט את המכירות בסחורה שהשוק צמא לה).

מקרים כאלה חוזרים על עצמם פעם אחר פעם. אני פוגש יבואנים ומשווקים רבים, אשר הגיעו למצב שהם יודעים מה לקנות, איפה לקנות ומה השוק מבקש, אבל נתקלים במחסום תזרימי ולא יכולים להתפתח. 

מי שמכיר את השוק שלו ויודע מה הצרכנים רוצים, מדובר על הפסד כספי אדיר.
ניתן להגדיל את הרווחיות בקלות וזאת על ידי החלפת ספק או הבאת מוצרים שהשוק צמא להם. אני רואה לא פעם עסקים שאם היה להם קו אשראי יותר גדול הם היו מגדילים את הרווח שלהם באופן מידי בכ 100% (לא מחזור הכנסות אלא רווח).

מה קורה אם עובדים עם בנק אחד בלבד?

עד שהכרנו, הלקוח עליו אני מספר עבד רק עם בנק אחד שהוא אחד הבנקים הגדולים במשק. הבנק דרש בעבר וגם קיבל שעבוד שוטף על כל נכסי החברה, דבר שקורה לצערי פעמים רבות. צריך להבין שבמצב כזה הבנק שיפר את הביטחונות שלו, אבל גרם לכך שהלקוח יהיה מאד לא אטרקטיבי לבנק אחר. זאת כיוון שכל נכסי החברה כבר משועבדים לבנק הראשון ובנק נוסף שירצה לתת אשראי במצב כזה לוקח בעיניים הבנקאיות סיכון גדול מאד. רוב מנהלי הסניפים ולא משנה באיזה בנק מדובר לא ירצו לקחת על עצמם אחריות שכזו.

את בקשת האשראי הראשונה הגשנו לבנק של הלקוח שמכיר אותו שנים רבות, לדברי הלקוח בינו לבין הבנק יש מערכת יחסים טובה מאד. הבנק הסכים להיענות לחלק קטן בלבד מהבקשה ואישר ללקוח הלוואה של 100,000 ש"ח לתקופה של שנה בריבית גבוהה. ברור לכם שסכום ההלוואה והתנאים כלל לא התאימו לבקשה. בשביל לקבל אשראי נוסף, הבנק דרש בטחונות נוספים וזאת למרות שהוא מכיר היטב את הלקוח ויודע שאין ללקוח בטחונות נוספים לתת. למעשה תגובת הבנק הראתה שהוא לא באמת מאמין בלקוח, ושהוא בטוח כי ללקוח אין אלטרנטיבות נוספות לגיוס אשראי, דבר שהיה נכון לאורך שנים רבות במיוחד עם השעבוד השוטף.

הסברתי ללקוח מה דעתי על התנהלות הבנק ושאני בהחלט מבין אותם (לא מסכים, מבין ) זאת כיוון שהם רואים בו לקוח שבוי. שכנעתי אותו לבדוק את האפשרות מה בנק אחר חושב על העסק שלו. הלקוח כמובן חשש שהבנק שלו יגלה שהוא בוחן אפשרויות נוספות.
אין סיבה אמיתית לחשש כזה אבל לצערי לקוחות רבים מרגישים כך. הטעות הזאת נובעת ממערכת יחסים עקומה במשך שנים שטשטשה את ההבנה הבסיסית שהבנק הוא בסך הכול ספק, אומנם צריך לכבד אותו ולשמור אתו על מערכת יחסים עסקית ואישית טובה, אבל ממש לא מעבר לכך.

מה עושים כדי להשתחרר מהתלות בבנק שלך?

פנינו לבנק הגדול השני במשק, ביקשתי שתי הצעות, אחת להחלפת הבנק הראשון והשנייה להיכנס כבנק שני וזאת עם הבטחה שלי שנוריד את השעבוד השוטף. הבנק בחן את הבקשה ונענה באופן מלא לבקשתנו. הוא אישר לנו אשראי נוסף בסך של 300,000 ש"ח (סה"כ 900,000 ש"ח במקום 600,000 ש"ח שכבר היו ללקוח) הוא הסכים להיכנס כבנק ראשי ולתת אשראי בסך 900,000 ש"ח מבלי לקבל שיעבוד שוטף, דבר שמותיר לנו אפשרות לעבוד ולקבל אשראי מבנק נוסף, או להיכנס כבנק שני ולתת אשראי בסך 300,000 ש"ח. בנוסף ההצעה כללה הקטנת ריביות ועמלות בסכום שנתי של כ 35,000 ש"ח, סכום משמעותי בתיק אשראי שכזה.

חזרנו לבנק של הלקוח וסיפרנו לו מה עומד על הפרק, הבנקאים הופתעו מהמהלך, הם לא ציפו ליוזמה, אך לא היו להם תשובות טובות, הם לא הסכימו להוריד את השעבוד השוטף ולהישאר הבנק הראשי. צריך להבין כי לאחר שיש שעבוד שוטף בבנק מסוים ומנהל הסניף מחליט להוריד אותו, הוא לוקח על עצמו סיכון גבוה מאד, לכן פעמים רבות הוא יעדיף לוותר על הלקוח ולא לקחת את הסיכון.

תוצאות המהלך:

1. הבנק החדש הפך לבנק ראשי ללא שעבוד שוטף.
2. קיבלנו מהבנק החדש אשראי כולל בסך של 900,000 ש"ח (הגדלת אשראי בסך 300,000 ש"ח).
3. חסכון בעמלות וריביות לשנה הקרובה בסך 35,000 ש"ח.
4. הבנק הישן הפך לבנק שני והמשכנו לעבוד אתו עם מסגרות אשראי והלוואות מצומצמות בסך של 100,000 ש"ח.

לסיכום,

כפי שאתם מבינים הצלחנו להתנהל ולהוציא תוצאות טובות יותר על ידי עבודה נכונה מול שני הבנקים הגדולים במשק. כל מי שישכיל ויבין שהבנק הוא בסך הכול ספק. רצוי שיחליט מהר מאד שלא כדאי לו לעבוד רק עם בנק אחד, וזאת כיוון שמתפתחת תלות ומערכת יחסים שאינה בריאה לעסק, במצב כזה הסיכוי לקבל את התנאים שתרצו הן מבחינת גיוס אשראי והן מבחינת ריביות ועמלות כמעט ולא קיים. 

אם גם אתם רוצים ללמוד איך עובדים באופן נכון מול הבנקים ובונים תקציב ותזרים מזומנים מקצועיים שיתנו לכם המון שקט נפשי ויכולת למצות את הפוטנציאל של העסק שלכם, אתם מוזמנים להירשם לסדנת "איפה הכסף?" שתתקיים ביום רביעי 2.4 במכון מופת בתל אביב (חניה חינם וכיבוד חופשי).

קטעים מהסדנא הוקלטו וערוכים לצפייה בערוץ היוטיוב שלי, אתם מוזמנים להיכנס ולהתרשם    לחצו כאן לערוץ היוטיוב שלי.

הצטרפו למאות בעלי העסקים שהורידו במתנה את המדריך: "שבעת כללי הזהב להתנהלות פיננסית נכונה".

רותם זילברמן, רו"ח
מומחה לניהול פיננסי ופיתוח עסקי