האם יכולות ניהול משא ומתן הן יכולות טובות לכל תחום

יכולות משא ומתן הן, לדעתי תכונות, יכולות, וניסיון המאפיינים אדם בעל כישורים כאלה ובכך הוא בעצם הופך להיות מומחה לניהול משא ומתן, כמו שאני חשוב שמנהל טוב יכול לנהל כל דבר בכל תחום (נושא נפרד לדיון).

השאלה היא האם  היכולות האלה הן מספיק טובות לכל משא ומתן

או שנדרשת גם התמחות בספציפית בתחום שבו נעשה המשא והמתן ?

אני חושב שהתכונות האלה הן חשובות ביותר

אבל עדיין יש צורך לדעת ולהכיר את התחום שבו נעשה המשא ומתן

בכל תחומים ישי ניואנסים אופייניים כגון נושאי המשא ומתן: חומרה, תוכנה, פרויקט יישום, פרויקטי תשתיות,

יש צורך בהבנה משפטית ועסקית של עקרונות ההתקשרות והרגולציה בכל תחום
הגמישות שאפשר לנהל בכל אחד מהשלבים של המשא ומתן בכל אחד מהתחומים, הכרת האילוצים האופייניים של הספקים השונים

למשל, בחברות מחשוב למיניהן יש מרכזי עלות / רווח שלא אחת יש סתירות וניגוד אינטרסים ביניהן וזאת משום הגדרת מטרות היחידה

לדוגמא: כאשר  ניהלתי את תהליך המשא ומתן לרכש כל התשתיות המיחשוביות עבור פרויקט ה- SAP של קוקה-קולה

לאחר בדיקה מקצועית של כל ההצעות, הייתה החלטה עקרונית לתת עדיפות למשא ומתן עם חברת HP

כזכור חברת HP רכשה את כל הפעילות של חברת דיגיטאל / קומפאק ההיסטורית

באותה עת בקוקה-קולה היו שתי פעילויות של חברת HP

האחת שירותי תחזוקה למחשבי ה- VAX  

והשנייה שירותי מיקור חוץ לצוות ה- PC

במסגרת המשא ומתן ביקשתי מחברת HP להגיש הצעה כוללת הלוקחת בחשבון עסקת חבילה

-        רכש מחשבי HP UX עבור הפרויקט (קבענו את מחיר היעד. והצגנו אותו למנהל HP )

-        תחזוקה בעלויות מופחתות של מחשבי ה- VAX שנשארו עדיין בשימוש (ציינתי אפילו את עלויות התחזוקה שאני מבקש)

-        והנחה משמעותית בעלויות צוות ה- PC (ציינתי אפילו את ההנחה שאני מבקש)

העליתי את הצורך וההצעה בפני מנכ"ל HP באותה עת ( אהוד גראף) בנוכחות
מנהלי התחומים העסקיים הרלוונטיים

לצערי (לפחות באותה עת ) אנשי HP לא היו מסוגלים להגיש הצעה מאוחדת.

האם מנכ"ל HP לא היה מסוגל לכפות על מנהליו הגשה משותפת?
או לא רצה? כי לא ידע איך לאלץ את המנהלים להגיש הצעות שלכאורה פוגעות ברווחיות של היחידה עצמה

אבל בסך הכול הייתה נותנת ל- HP נותנת יתרון מול המתחרות

חברת HP (גוף מכירות החומרה) התכנסה למחיר ולתנאים שקבענו עבור החומרה ולכן חתמנו איתה על הסכם רכש.

כמובן שההסכם היה מורכב, תהליך המשא ומתן היה לא פשוט

נדרשה הבנה עסקית, כלכלית, משפטית, וכמובן טכנולוגית

נעזרתי בכל הכישורים האישיים שלי, בכל הניסיון האישי שלי, וגם ביעוץ משפטי מלווה. אני הייתי הגורם המוביל.

בכל ימי כמנהל מערכות מידע מנהלי הרכש הבינו מהר מאוד שיש לי יכולות גבוהות בתחום והאצילו מסמכויותיהם אלי לנהל את המשא ומתן

אני החזקתי אותם בתמונה, התייעצתי איתם, שיתפתי אותם

ובסופו של דבר ההזמנה יצאה על ידי מחלקת הרכש.

בשני הנושאים האחרים

איימתי על חברת HP שאם לא יתנו לי הנחה משמעותית בעליות תחזוקת ה- VAX אעבור לתחזוקה per call על ידי ספקים שהתמחו בתחום וגם אעשה ביטוח שיחזיר לי 90% מההוצאות בפועל שיהיו לי. עלויות הביטוח כ- 50% מעלויות חוזה התחזוקה שהספק מציע.

ובסופו של דבר HP נתנו לנו את ההנחה שרצינו (50% מעלויות חוזה התחזוקה המוצע).

בעניין צוות ה- PC ביקשתי הנחה של 30% מהעלויות ששילמנו באותה עת (חשבתי באותה עת בלי לבדוק את השוק שזו הנחה יפה), אבל כאמור הם לא הסכימו.

לפיכך הודעתי להם שאני פותח את הנושא לספקים נוספים

התוצאה – המשכתי להעסיק את HP בתמורה ל- 50% הנחה ממחיר הקודם

אין ספק שהכרתי את התחום, ואת האילוצים שבהם פועלים הספקים השונים,

הכישורים האישיים, והניסיון רב השנים בתחום סייעו לי להשיג הסכם טוב לחברת קוקה-קולה

האם הכישורים והיכולות האלה טובים מספיק על מנת לנהל משאי ומתן גם בתחומים עסקיים אחרים, באותה מידה?

אני טוען שכן. אבל אני צריך להכיר את התחומים היטב במונחי סביבה עסקית, נושאי המשא ומתן, הכוחות הפועלים בשוק בתחום הרלוונטי, חוקים ורגולציות אופייניים, ספקים, לקוחות אחרים בתחום וכו' . וכמובן שיתוף פעולה הדוק עם גורמים מסיעים כגון אנשי רכש, ואנשי משפט.

ישראל פטשניק

יעוץ - אסטרטגיה עסקית שיווקית וטכנולוגית

אימון - עסקי, ניהולי, אישי

חונך ויועץ עיסקי מטעם משרד הכלכלה
 054-9003900

Skype – israel.ptashnik
ptashnik@netvision.net.il

אסטרטגיה עסקית וטכנולוגית – פייסבוק

http://www.linkedin.com/in/israelptashnik