כל מי שעוסק בשיווק בתחום "השיווק מעסק לעסק" (BTB) יודע שישנם קווי דמיון אך גם קווים מפרידים רבים בין השיווק ללקוחות פרטיים (BTC) ובין השיווק ללקוחות עסקיים (BTB). 

לדוגמא ניקח את תחום הקוסמטיקה. שירי הינה קוסמטיקאית ולקוחותיה הינן נשים באיזור מגוריה. מירי הינה בעלת חברה המשווקת מוצרי קוסמטיקה לסיטונאים ולקוסמטיקאיות. שני תחומים לכאורה דומים אך מבחינת השיווק שונים ביותר. אחד ב"עולם" ה-  BTC והשני: ב"עולם" ה-BTB והשוני בשיווק הנו רב מאד.

מחקר* שנערך לאחרונה גילה מספר נתונים מעניינים לגבי השיווק לתחום ה-BTB :

78% מהעסקים המשווקים לעסקים אחרים מצביעים על תחום "יצירת הלידים החדשים" כעל האתגר\הבעיה מס' אחת של העסק שלהם. יותר בהרבה מהאתגרים הבאים: "הגעה למקבלי ההחלטות", "הגדלת המודעות למותג", "עמידה בתקציבים" וכו. כלומר: השגת "לידים" איכותיים עבור העסק הינה המשימה הנתפשת כחשובה והנדרשת ביותר עבור מירב העסקים בתחום השיווק מעסק לעסק.

כאשר "צללו" עורכי המחקר לפרטים ובדקו אלו שיטות שיווק הכי "עובדות" לעסקים בתחום ה-BTB והכי מוצלחות מבחינתם, נמצאו נתונים מדהימים.

להבדיל מהגישה הרווחת שהשיווק באינטרנט, ע"י הרשתות החברתיות ובראשן פייסבוק, האתר של העסק ודיוור במייל לרשימות תפוצה יתפשו את המקום הראשון בשיווק של עסקים אלו כיום, מסתבר שהם דווקא במקום השלישי (!) מבחינת חשיבותם להשגת לקוחות חדשים ו"לידים" לעסקים (22%).

מסתבר שעדיין שיטות השיווק המסורתיות והוותיקות ובראשן השימוש בטלמיטינג לתיאום פגישות עסקיות עם לקוחות עסקיים מדויקים בקרב פלחי המטרה של העסקים וכן השימוש באנשי מכירות הינן שיטות השיווק האפקטיביות ביותר גם כיום עבור עסקים המשווקים לעסקים אחרים (39%). במקום השני (למי שסקרן..): השתתפות בתערוכות מקצועיות (27%).

אז מה ניתן ללמוד מתוצאות מחקר זה?

קודם כל "החדשות הרעות": גם בשנת 2015 בעידן התפוצצות המידע ושליטת האינטרנט בחיינו, עדיין בעולם של העסקים המשווקים לעסקים אחרים יהיה זה מסוכן לעסקים לסמוך על השיווק "באונליין" לבדו ככלי להשגת "לידים" ולקוחות חדשים. גם כיום שימוש באנשי טלמיטינג, הן "פנימיים" בחברות עצמן, והן ע"י חברת טלמיטינג חיצונית שזהו מומחיותה, וכן השימוש באנשי מכירות ברוב המקרים הנו מחויב המציאות לעסקים אלו.

ו"החדשות הטובות"? החדשות הטובות הם בעצם "תמונת ראי הפוכה" של אותו העניין: שגם כיום שיטת השיווק המסורתית של טלמיטינג ואנשי מכירות מקובלת ע"י הפונקציות השונות בחברות ובארגונים ככלי לגיטימי על-ידם להיחשף למוצרים חדשים או לשירותים עסקיים ולהקדיש מזמנם לפגישות עסקיות רלוונטיות לשמוע עוד על מוצרים או שירותים אלו ולקבל אז החלטה על רכישתם.

*מקור: http://m.marketingprofs.com/chirp/2013/12161/b2b-lead-generation-trends-for-2014-whats-hot-and-whats-not