כבעלי עסקים קטנים ובינוניים, אתם משקיעים הרבה כסף ומאמצים שיווקיים כדי שלקוחות פוטנציאליים יתקשרו אליכם, אך מה קורה כאשר הם (סופסוף...) מתקשרים?
מאמר זה ייתן לכם את 7 הטעויות שבעלי עסקים עושים בטלפון בשיחותיהם עם לקוחות פוטנציאליים. הבנת הטעויות הללו ובעיקר: ההימנעות מהן, יעזרו לכם "לסגור" עסקאות רבות יותר, להרוויח יותר וכן ליצור מהר יותר יחסי אמון וקירבה עם לקוחותיכם החדשים.
 
טעות מס' 1:
הם אינם שואלים את הלקוח הפוטנציאלי מספיק שאלות ואינם משקיעים זמן מספיק ב"הצפת הצרכים" שלו
אי ההתעניינות בלקוח ובצרכיו ע"י שאלת שאלות רלוונטיות מפגינה חוסר עניין בלקוח הפוטנציאלי והחמור מכך: היא מונעת מכם להבין את צרכיו ו"כאביו" האמיתיים. חשיפת "הכאבים" האמיתיים של הלקוח כבר בשלב הראשוני של השיחה עשויה לסייע לכם רבות בהמשכה, וכן לסגירת העסקה עמו.
לדוגמא: לקוח פוטנציאלי פונה ליועץ עסקי, בקשר להגדלת מכירות של צוות סוכני המכירות שלו. ע"י תשאול הלקוח, יכול היועץ העסקי להבין את הצורך האמיתי העומד מאחורי פניית הלקוח, והוא יכול אז "לכוון" את השיחה כדי להצביע על ניסיונו הקודם והחיובי בפתירת "כאב" זה ע"י שימוש בדוגמאות מלקוחות בתחומים דומים, שלהם עזר היועץ העסקי בעבר.

טעות מס' 2:
הם מדברים יותר מהלקוח, ואינם מקשיבים לו מספיק
כאנשים, כולנו רוצים שיקשיבו לנו! על אחת כמה וכמה, כאשר אנו פונים לבעל מקצוע מסוים ש"יפתור לנו בעיה" ואין זה משנה אם הבעיה שלנו היא גינה מוזנחת שצריך לטפל בה, או משבר שיש לנו עם ילד בגיל ההתבגרות. הנטייה של בעלי עסקים היא "לפאר ולרומם" את העסק או השירות שלהם, תוך מניית מירב היתרונות שבעבודה דווקא עמם. נטייה זו היא בעוכריהם. מחקרים רבים מוכיחים שהקשבה פעילה יוצרת אמפטיה, בונה אמון ומועילה ביותר לבניית קשרים בינאישיים.
טיפ קטן: כדי לוודא שאתם אכן מקשיבים מספיק ללקוח ואינכם מתפרצים לדבריו, נהלו רישום של עיקרי תשובותיו. מעבר ליתרונות שמניתי, תוכלו "לרענן" את זיכרונכם בפרטי השיחה גם בהמשך (חשוב ביותר להמשך המו"מ עם הלקוח הפוטנציאלי), וכן נהגו בסיום דבריו לחזור על דברים חשובים שהוא ציין בשיחה. השתמשו במשפט: "אז כדי להיות בטוח שהבנתי נכון, אתה אומר ש....". כך תשדרו ללקוח שאכן הקשבתם קשב רב לדבריו, וכן שהבנתם את צרכיו ו"כאביו" הייחודיים.

טעות מס' 3:
הם אינם "יוצרים תמונה חיובית" בדמיונו של הלקוח הפוטנציאלי ליתרונות העבודה המשותפת עמו
כשלקוח פוטנציאלי פונה אליכם, הוא "מצייר" לו תמונה דמיונית בראשו של הפתרון שאתם כספקי שירות יכולים לספק לו. עם נשתמש בדוגמא של הלקוח הפוטנציאלי שגינתו מוזנחת והוא פונה לחברת תכנון ועיצוב גנים, הוא מדמיין גינה מרהיבה ומסודרת. כבעלי עסק בתחום, על בעל העסק "לעזור" לאותו לקוח אפשרי "לחוות" ביתר שאת את אותה תמונה דמיונית. משפטים כמו: "כבר כשנסיים לעבוד עבורך תקבל מחמאות מידידיך ומהשכנים שלך!", או: "כשנעבוד יחד תוכל לשבת במרפסת עם כוס קפה וליהנות מגינה מקסימה וירוקה כל השנה...". המוח והדמיון הינם כלים בעלי השפעה עמוקה עלינו בני האנוש! תשתמשו בדמיון של הלקוחות הפוטנציאליים הפונים אליכם כדי לעזור לכם לסגור חיובית את העסקה עמם!
להמשך הקריאה לחצו כאן