אתר האינטרנט של העסק אינו מייצר מספיק פניות נכנסות רלוונטיות? אין מספיק לקוחות "מפה-לאוזן?" תערוכות וכנסים יוצרים לכם "לידים", אולם אינם מייצרים מכירות ממשיות?

אם הזדהיתם עם האמירות האלה או חלקן- אתם לא לבד! כיום, בעולם השיווק התחרותי רב הערוצים והמסרים קשה יותר ויותר לעסקים בינוניים וקטנים לבלוט ולהגיע ישירות "פנים מול פנים" ללקוחות אפשריים, בקרב קהל או קהלי המטרה המדויקים שלהם.

פנייה טלפונית אנושית ובלתי אמצעית ישירות ללקוחות עסקיים אפשריים ויצירת הזדמנויות מכירה באופן שוטף לעסק ע"י תיאום וקביעת פגישות עבודה רלוונטיות עמם הינה דרך שיווק יעילה, כדי להגדיל את מספר הלקוחות בעסק ואת מכירותיו. מאמר זה יסקור וייתן את כל הכלים והטיפים המעשיים לבעלי עסקים קטנים ובינוניים כיצד לעשות זאת.

מה זה בכלל טלמיטינג – במה הוא שונה מטלמרקטינג? 

להבדיל משיחת טלמרקטינג, שבסופה "נפתח הארנק" ונשלף כרטיס האשראי ע"י הלקוח האפשרי, בשיחת "טלמיטינג" עם לקוח אפשרי לעסק נפתח דווקא היומן של הלקוח ונקבעת פגישה. הפגישה יכולה להיות עם בעל העסק, או עם סוכני המכירות שלו, והיא מהווה "הזדמנות מכירה" לעסק למנפה לעסקה ולרכישת לקוח חדש עבור העסק.

נשמע טריוויאלי, לא? ובכל זאת מעטים העסקים הבינוניים והקטנים העושים לעצמם טלמיטינג, או המשתמשים בשירותים אלו ע"י חברה חיצונית שזו מקצועיותה. להבדיל מחברות גדולות מאד, שלהן בד"כ ישנו מוקד טלמיטינג פנימי  (In House), חברות קטנות מסתפקות בפגישות שסוכני המכירות מצליחים לארגן לעצמם מעת לעת, ובעסקים "של איש אחד" בד"כ בעל העסק עסוק גם כך "מעל הראש" במשימות העסק, אין לו בד"כ את הזמן וגם לא את האנרגיות הנפשיות הנדרשות לסוג עבודה כזו, עבודה המחייבת סבלנות רבה, יכולת התגברות על התנגדויות, וכן ביצוע Follow Up קפדני.

היתרונות של הטלמיטינג (דווקא) בעולם הדיגיטלי בן ימינו

מחקר שנערך בסוף 2010 בקרב לקוחות של 9000 חברות שהחשיבו עצמן כבעלות מוצרים או שירותים ייחודיים ומבודלים בשוק שלהן על-פני מתחרותיהן, הצביע על כך שרק 14% מהלקוחות של אותן חברות רכשו את מוצריהן או את שירותיהן בזכות אותן תכונות "ייחודיות" של המוצר או השירות. דהיינו: 86% מהלקוחות של אותן חברות (!) לא החשיבו כלל את אותן תכונות ייחודיות ו"תחרותיות", שהחברות כה התאמצו להדגיש בשיווקן, כמניע לרכישה.

אז אם השכנוע באמצעות "מספרים ונתונים" ו"תועלות" ללקוח אינו עובד, מהו אותו "מרכיב סודי" שגורם ללקוח להעדיף את המוצר או השירות? מסתבר שגם בעולם השיווק "הדיגיטלי" האינטרנטי, המניע לרכישה לבסוף הנו מניע אמוציונאלי, הנוצר בזכות האינטראקציה הבינאישית בין המוכר והקונה, "פנים מול פנים". לקוחות קודם כל קונים "רגשית" את המוצר או השירות, ואח"כ "מסבירים" את רכישתם ע"י "עובדות" (אותם "מספרים ונתונים" על המוצר\השירות).

תיאום פגישות עסקיות עם לקוחות אפשריים למוצרים או לשירותים של עסקים וחברות, הנו לכן כלי חשוב ביותר לגיוס לקוחות חדשים למרבית העסקים, היות ובאמצעות תיאום הפגישות יכולים בעלי העסקים או אנשי המכירות שלהם, ליצור באופן בלתי אמצעי, "פנים מול פנים", את אותה "חוויית לקוח", את אותו "דיאלוג" עם הלקוח האפשרי, ליצור עמו יחסים בוני אמון, ובעיקר: הם יכולים להעביר אמוציונאלית את הלקוח את השלבים הנדרשים לביצוע הרכישה.

מעבר לכך: להבדיל משיטות השיווק הרגילות כמו הפרסום, ההסתמכות על אתר העסק, וכך הלאה, הפנייה הישירה למקבלי החלטות בקרב פלחי המטרה המדויקים של העסק באופן יומיומי, רציף ומתמשך ע"י טלמיטינג הינה פעולה יזומה ואקטיבית, המשיבה את היוזמה לידי בעלי העסק ומאפשרת לו "לגשר" על תקופות "יובש" מבחינת הפרסום והשיווק הקונבנציונלי.

(המשך יבוא...)