[
מכירות,
מכירה,
הרצאות ]
.
אתם בודאי מכירים את זה, עליכם להתקשר ללקוח פוטנציאלי ואתם לא בדיוק יודעים איך ומה להגיד, ומה יקרה אם שוב הוא יוביל את השיחה.
מה עושים?
התחילו עם הצגה עצמית נעימה, ותשאלו אם זה זמן נח כרגע לשיחה. יכול להיות שהתקשרתם בדיוק כשהוא ממהר לעבודה / היא בפגישה / מוצאיה את הילד מהגן ועוד הרבה סיבות שבגינם באמת הצד השני לא יכול כרגע להקשיב לכם! אתם לא רוצים שיקשיבו לכם בלחץ של זמן, אלה במלוא תשומת הלב.
תכנון:
למי בדיוק אתם פונים? מה בדיוק אתם מציעים? מה המסר העיקרי שאתם רוצים להעביר, ולמה כדאי לו? ענו על השאלות האלו לפני שאתם מבצעים שיחות. התמלאו בבטחון בעצמיכם, במוצר ובשירות שלכם- רק כך תוכלו להעביר את זה הלאה.
חיוך שומעים?
בודאי, וגם מרגישים אם אתם עצבניים / עסוקים בדברים אחרים במהלך השיחה. לפני השיחה ודאו כי אתם לבושים בצורה מכובדת, ונוכחים לחלוטין בשיחה. חייכו, זה יעזור לכם. כאשר אתם מתייחסים ברצינות לעצמיכם- אתם מעבירים את זה הלאה. מנסיון!
העבירו מסר ולא טקסט:
איך מעצבן שמישהו מתקשר להציע לכם דבר מה ואתם פשוט שומעים אותו מקריא לכם טקס, כמו רובוט, ללא עצירה בדיבור, לא מעניין אותו אם אתם קשובים או לא, מעניין אתכם או לא. זה פשוט נשמע רע ומשיג את התוצאה ההפוכה.
השתמשו בטקס כתוב וסמנו בו משפטים חשובים אבל- זיכרו, אתם לא מקריאים מהדף אתם
מעבירים מסר. דברו בטבעיות, בידקו במהלך השיחה אם הצד השני איתכם (לדוגמא: כן? אוקי? איך נשמע לך עד עכשיו?). הרעיון הוא לפתח דיאלוג מעניין.
תשאלו שאלות:
כשאתם שואלים שאלות אתם משיגים 3 דברים:
- הצד השני חש שאתם מתעניינים בו, בצרכים וברצונות שלו.
- אתם נתפסים כמקצוענים, שהרי אתם יודעים לשאול את השאלות הנכונות ושאלות שהצד השני לא חשב עליהם.
- ביטחון - של הצד השני שיש כאן מישהו שניתן לבטוח בו ברמה האישית והמקצועית. ביטחון, הוא הסיבה שגורמת לצד השני לבצע החלטת רכישה.
היו קשובים לצד השני:
מה אנחנו הכי אוהבים? לדבר, לשתף שייתעניינו בנו :) בשיחת מכירה הצד השני מדבר 70% מהזמן ואתם רק 30%.
אתם מנחים את השיחה, שואלים את השאלות הרלונטיות, מעוררים רצון / צורך, מקשיבים, מעבירים את הצד השני שלב אחר שלב עד לסיום השיחה.
סיימו את השיחה בודאות:
סגרתם עסקה / קבעתם מועד נוסף לשיחה.
אין לסיים את השיחה כך: "טוב, אני אשלח לך חומר, תעבור על הדברים, ונדבר" . במקום זה, סכמו את השיחה, העבירו את הצד השני לשלב הבא - לפחות ברמת התודעה.
איך עושים את זה? דמיינו שהלקוח אמר לכם "כן" ואתם אומרים את מה שהייתם אומרים עכשיו, כשהסכים.דוגמא: אז לסיכום, אני שולח לך את המייל, אתה מחזיר לי את המסמך חתום, דינה מהמשרד מתקשרת אליך וקובעת איתך פגישה...
אל תעשה:
אל תכריחו ואת הלקוח להקשיב לך עד הסוף למרות שהוא לא מעוניין. דוגמא: " דקה, אני מסיים, תקשיב....."
את תריבו עם הצד השני: "אתה ממש טועה, ולא הבנת את מה שהסברתי / זהפשוט לא נכון". במקום זה, התמקדו במטרה שלכם, לריב עם הצד השני בודאות ישיג את התוצאה ההפוכה. נסו להבין את הצד השני, למה הוא מגיב כך? ואיך אתם משפרים לו את ההרגשה ומכוונים אותו אליכים.
מי מפחד מהתנגדויות?
כמה פעמים קרה שרציתם לקנות דבבר מה, אך לא הייתם לגמרי משוכנעים בתועלת / נחיצות / מחיר. האם זה אומר שלא רציתם? לא- זה אומר שהתלבטתם וזה בסדר, גם לצד השני מותר, וכשהוא מעלה התנגדות זה אומר שהוא לא בטוח, וכאן תפקידכם קודם כל להבין כי התנגדות היא התלבטות, ולהבין את השורש האמיתי של הבעיה. שימו רגע את הכובע של איש המכירות בצד, ונסו להבין את הלקוח, עודדו אותו לשתף אותכם במחשבות / התלבטויות שלו, זה תמיד עובד! ברגע שתבינו את ההתלבטות האמיתית, תוכלו לעזור לו לקבל החלטה- זה תפקידכם.
אל תקניטו:
כבר נתקלתי בנציג שאמר : "טוב, אני מבין שאתה לא רוצה שהאתר שלך יהיה בדף הראשון של גוגל". ככה "טרקת" את הדלת באופן סופי, אין סיכוי לעסקה (ברור) וגם אין סיכוי לפנות שוב ולהציע שרות / מוצר אחר.
לסיכום:
עבדו מסודר- הכינו לפני השיחה את השאלו המנחות וזיכרו את המסר.
התמלאו באנרגיות של הצלחה - היזכרו בכל ההצלחות שלכם ושל הלקוחות שלכם.
חייכו, וצאו לדרך .
בהצלחה:)
הוספת תגובה על "עשה ואל תעשה בשיחת מכירה"
נא להתחבר כדי להגיב.
התחברות או הרשמה