א. הגדירו מהי מטרתכם מהמשא ומתן – מי שלא בא מוכן לא יודע היכן לעצור, מה לבקש ומהם הגבולות שלו... ולכן רצוי מאוד לפני שאתם מתחילים לדבר עם הצד השני, בואו מוכנים: הגדירו את המטרה, אל תתפתו להעלות נושאים אחרים שרק יסטו אתכם מהנושא לשמו באתם, הגדירו לעצמכם על מה אתם מוכנים להתפשר, לוותר או מהם הגבולות המינימאליים.הכינו תמיד תוכנית מגירה למקרה שבכל מקרה תאלצו לפרוש מהמשא ומתן (אולי לעבור תפקיד)
ב. למדו היטב את הצד השני – נסו לשים עצמכם במקומו, לדעת מה מעניין אותו, מהם הגבולות שלו, על מה הוא בדרך כלל לא מוותר ומה הוא אוהב ורוצה לשמוע, נסו ללמוד מהם הלחצים המופעלים על הצד השני ואלו תשובות הוא עלול לתת ומנגד הכינו תשובות: בדקו מה אתם יכולים להציע.
ג. בואו בגישה חיובית, לא כעסנית, רגועה, זו הגישה האופטימית כי ניתן לסדר את הבעיה ולשוב לעבודה שוטפת עם מערכת יחסים תקינה.
ד. זכור כי שום דבר לא מוצע בחינם – לכל אחד ש אינטרס, דעו מה האינטרס שלכם ונסו לגשש אחר האינטרס של הצד השני.
ה. זכרו את הנקודות הללו: תשימו אתם או תנו לצד השני לשים הצעה, זו תהיה נקודת מוצא טובה לדון בה.
דיברתם?, תנו לצד השני לדבר, הקשיבו להצעתו בדיוק כמו שהייתם רוצים שיקשיבו לשלכם.
בדקו תמיד את ההצעה שעל השולחן למול המטרה האמיתית שלכם, אל תתפתו לנסות להרוויח עוד קצת אם כבר הגעתם ליעד לשביעות רצונכם.
זכרו לשאול תמיד מה הצד השני מוכן לתת בתמורה או לעשות למענכם.לעולם אל תקבלו את ההצעה הראשונית גם אם היא נראית לכם (אחרת תצאו בהרגשה שיכולתם לעשות עסקה טובה יותר).
ו. תגובות וצורת התנהגות עושות הרבה מאוד:בעת תגובה שלילית, הסבירו את הסיבות, אל תיעלמו מאחורי מסך הבלתי מובן.
בעת תגובה חיובית, הצביעו על ספק אם יש אך אמרו כי הנכם בכיוון הנכון,זכרו שיש את תגובת התנאי: אם אתם מסכימים אך רוצים להציב תנאים להבטחת עמדתכם.
הרגישו חופשיים לשאול, לא להניח מסקנות, וודאו כי התשובה ששמעתם, היא אכן זו שנאמרה, שימו לב לתנועות גוף: נמרצות, תיפוף המעיד על לחץ, ישיבה נינוחה המעידה על בטחון וכו'.ובעת קיפאון שהדיון לא הולך לשום מקום, בדקו אם אתם עדיין מדברים על המטרות אותן הצבתם בהתחלה, התמקדו בנושאים שעל הפרק ולא באנשים שמולכם, בכוונות ולא בהתנהגות, בצרכים של כל צד ולא בעמדות שלהם.
ולסיום,שימו לב לתרגילים מלוכלכים כגון ניסיון להעמיד אתכם במצב לא נעים בכדי שתוותרו, המצאת דברים שאינם אמת, השוואות עם מקרים דומים כביכול, ניסיונות של שימוש בטקטיקות של הפעלת לחץ, משחקים פסיכולוגיים, אל תחששו ממצב בו העומד מולכם נמצא בתפקיד סמכותי עליכם (כולנו בני אדם) והשתדלו להימנע מפנייה לאגרסיביות וכעסים, תהיו נינוחים תמיד.
הוספת תגובה על "עקרונות משא ומתן"
נא להתחבר כדי להגיב.
התחברות או הרשמה