אני ממש לא חסיד של תשלום כפונקציה של הצלחה. מנגנון כזה בעייתי מאוד מכייון שיוצר ניגוד אינטרסים פנימי אצל הלקוח. הטבע האנושי הוא לחפש דרך לשלם פחות ובגישה זו יוצרים חסמי הצלחה - ככל שאצליח פחות אשלם פחות. בעיה נוספת היא בעובדה שהשליטה בביצוע היא בידי הלקוח ולא בידי היועץ. היועץ יכול לתת ייעוץ מעולה והלקוח מסיבות כאלה ואחרות לא מיישם את המלצות היועץ וכתוצאה מכך לא מגיע להישגים הנדרשים. לאור האמור לעייל, טוב ונכון הוא שהיועץ ינקוב בדמי ייעוץ קבועים מראש ולא תלויי תוצאה.

אגב, כך אני נוהג בעיסוקי מבחינת "נאה דורש - נאה מקיים".

השיטה הישראלית הנפוצה, זה לא אני זה הוא

מעניין שיותר ויותר יועצים לא מוכנים להתחייב לתוצאות תחת התירוץ שהלקוח לא רציני

אם אתה יודע שהלקוח שלך לא רציני ואתה בכול זאת לוקח אותו

מה זה אומר, על המקצועיות, הלויאליות שלך כיועץ.

למי שבאמת מאמין שהוא מסוגל לחולל את השינוי בעסק

לא תיהייה כול בעיה לנקוב בעלות באחוזים פייר תוצאות

ואפילו להרוויח בגדול, מהגדלת ההכנסות.

קצת קשה לראות את בעל העסק המסרב להרוויח בגדול.

אולי לפני שנכנסים להרפתקה,

שבו ביחד לתאם ציפיות לבנות תוכנית עבודה ראשונית

כולל הסבר מה כול צד נידרש לעשות

ואם את השלב הזה תעבור עם הלקוח שלך

ואתה באמת בטוח בתועלת של הייעוץ שלך

לך על אחוזים בהצלחה

לטובת שני הצדדים

אנחנו יצאנו למשל עם תוכנית אסטרטגית לעסקים: 

"שיווק מפה לאוזן באינטרנט, ללא כול צורך בהשקעה ראשונית"

אנחנו ניקח על עצמינו לפרסם, לקדם מכירות, למתג, לבנות תדמית לקדם יחסי ציבור

למוצרים ולשרותים של כול עסק שיהייה מוכן לשלם

עמלה של עשרה אחוז על הפניות עסקיות שיהפכו להזמנות בפועל בעסק

לא מכרת לא שילמת

סגרת עיסקה עם הלקוח ששלחנו לך בהפניה עסקית, 

שלם עשרה אחוז עמלה
על כול עסקה של הלקוח החדש שקיבלת מאיתנו
כך נוכל להמשיך לפרסם ולקדם את המכירות של העסק שלך
ולהמשיך לשלוח לקוחות חדשים נוספים לעסק שלך
זה לא רק ייעוץ לעסקים זה קידום מכירות והכנסות בפועל לעסק שלך. 

כי ככה עובד רק מי שמאמין
שהשרות שהוא נותן באמת מסוגל להביא תוצאות

רייטינר, תשלום פייר פרויקט או תשלום קבוע מראש 

ממש לא מבטיח הצלחה בפועל לא לעסקים קטנים ובטח לא לגדולים.  

מכיוון שכל מה שנכתב בדיון, כולל התגובות נכון, יש צורך למצוא "שביל זהב" לשני הצדדים:

1) תשלום לפי תוצאות נראה הוגן כלפי הלקוח, אך ככתוב הלקוח לא תמיד מוכן להשקיע בלשנות גישה או מודל עסקי.

2) תשלום לפי פרוייקט, נראה הוגן כלפי ספק השרות (וגם ללקוח), מכין ומגיש ניתוח על העסק כולל המלצות לביצוע, הלקוח ביצע ולא הצליח... ניתן לשפר את הניתוח ללא תוספת במחיר או במחיר מופחת, הלקוח ביצע והצליח... הוא לקוח מרוצה שיחזור לבקש ניתוח חדש בשנה הבאה.

3) לקוח שמציע אחזים מההצלחה הוא לקוח שלא מאמין ביכולתו של מכין הפרוייקט בלשפר את העסק.

4) ספק השרות שמציע עבודה תמורת אחוזים מההצלחה נראה בעיני הלקוח כחמדן, הרי הזמנתי אותך שתשפר את העסק שלי לא את העסק שלך על חשבון הרווחים שלי.

סיכום: - מכיוון שפרוייקט כזה יכול לקחת יותר משלושה חודשים, יתכן שדרך המלך היא ביצוע הפרוייקט במחיר ראשוני חד פעמי ובנוסף, מחיר מופחת (במידה וישנו שיפור במאזן אחוז מסויים מהשיפור או  35% מהמחיר הראשוני, הנמוך מביניהם) בעבור ליווי שוטף חודשי עד שהלקוח אומר די.

בדרך זו יובטח מחיר ראשוני שגם אם הלקוח עזב הספק יקבל תמורה לעבודתו, ובמידה וישנה הצלחה הלקוח יודע כי לא יגבה ממנו סכום העולה על 35% מהסכום הראשוני.

ככתוב פרוייקטים אלו לוקחים זמן ודורשים ליווי מתמיד, לכן חשוב ביותר לדעת לבחור את הלקוח, הרי לפעמים לא ניתן לבצע שיפור ויש להמליץ על סגירת העסק או החלפת מהות העסק.

איך מתמחרים ייעוץ עסקי או ייעוץ שיווקי

לאבי שהגיב כאן, השירות שלך הוא תיווך בין בעלי עסקים, זה רעיון מעולה, ואני מאד מעריך את הפעילות הנמרצת שאתה מבצע לקידום העסק שלך בפורומים כאן.

יחד עם זאת אתה גוזר גזירה שווה בין תיווך פסיבי ומומחי ייעוץ עסקי או ייעוץ שיווקי. 

ייעוץ עסקי הוא תהליך ממושך של לימוד העסק ומציאת הפתרונות היצירתיים לשיפור הריווחיות שלו. לעניות דעתי לא ניתן להשוות בינהם.

צורת תשלום בעסק אחד אינה יכולה להוות מודל לכל העסקים האחרים.

יש מקרים בהם תשלום לפי אחוזים מהעסקה הוא מאד מתאים ובעסקים אחרים ייתכן שיש צורך בתימחור שונה.

יעוץ עסקי כולל שלושה שלבים. הראשון הוא כמובן לימוד העסק ומציאת דרכי הפעולה המייטביים עבור העסק. השלב השני הוא עבודה של בעל העסק עם מאמן אישי צמוד שעוזר לו לבצע את המטרות והפעולות שעליהם החלטנו. השלב השלישי הוא מעקב אחר ביצוע, תיקון וכיוונון נוספים של הפעילות בהתאם להתפתחויות בשטח.

זו לדעתי הדרך האופטימלית להשגת שיפור משמעותי בשורה התחתונה בכל עסק. התהליך כולו אורך 4-12 חודשים, במהלכם אנו צמודים לבעל העסק.

בכל זאת  ישנם בעלי עסקים שחושבים שהתפקיד שלהם מסתיים בתשלום עצמו והם מצפים שהיועץ העסקי יעשה במקומם את כל העבודה, הם אינם מוכנים, או אינם מסוגלים, לפעול ולשנות את ההרגלים הישנים שלהם.

כולנו מכירים אנשים כאלה אנחנו פוגשים אותם כל יום בעסקים ובחיים בכלל. והאמת שגם אני וכל אחד מיתנו יש לו תחומים שבהם הוא אינו פועל מספיק. 

דורון יניב

יעוץ עסקי

ליווי בעלי עסקים עד להצלחה

כעקרון אתה נותן עבודה כיועץ ואתה צריך לקבל עליה שכר.

כפי שציינת, אתה רק היועץ ואין לך השפעה גדולה מידי על הביצוע.

עוד עיניין שדווקה בעל העסק תריך לקחת בחשבון, שאם יועץ מרוויח לפי הצלחה עסקית, היועץ עשוי לתת עצות שיכוונו לרווח בטווח הקצר (בכדי לקבל כסף עכשיו) על חשבון מחשבה של בניה לטווח ארוך.

מה שכן הייתי מוכן לשקול במקומך הוא שילוב של השניים.

הכוונה, מתן הנחה, נניח הלקוח ישלם 10 שעות ייעוץ שבועיות ואתה תתן 15.

את ההצלחה צריך לעשות בצורה מדידה בהשקרים שבהם אתה מייעץ ובצורה שקל לכמת.

 לא בהכרח כמה העסק הרוויח, כי כל מי שבין בעסקים יודע שבעיקר בעסק מורכב ובטח בחברה, אפשר לשחק עם שורת הרווח בכדי לחסוך במס.

 לכן נניח שלעסק כרגע יש מחזור שנתי X, אתה תקבל 10% מההרפש בין המחזור החדש ל-X.

אפשרות אחרת, אם מדובר בחברת שרות, מתן X שקלים על כל לקוח חדש שמגוייס מעבר למומצע הקיים.

בהצלחה

צטט: dobusiness.in 2008-07-01 22:51:01

השיטה הישראלית הנפוצה, זה לא אני זה הוא

מעניין שיותר ויותר יועצים לא מוכנים להתחייב לתוצאות תחת התירוץ שהלקוח לא רציני

 

אם אתה יודע שהלקוח שלך לא רציני ואתה בכול זאת לוקח אותו

מה זה אומר, על המקצועיות, הלויאליות שלך כיועץ.

 

למי שבאמת מאמין שהוא מסוגל לחולל את השינוי בעסק

לא תיהייה כול בעיה לנקוב בעלות באחוזים פייר תוצאות

ואפילו להרוויח בגדול, מהגדלת ההכנסות.

 

קצת קשה לראות את בעל העסק המסרב להרוויח בגדול.

 

אולי לפני שנכנסים להרפתקה,

שבו ביחד לתאם ציפיות לבנות תוכנית עבודה ראשונית

כולל הסבר מה כול צד נידרש לעשות

ואם את השלב הזה תעבור עם הלקוח שלך

ואתה באמת בטוח בתועלת של הייעוץ שלך

לך על אחוזים בהצלחה

לטובת שני הצדדים

 

אנחנו יצאנו למשל עם תוכנית אסטרטגית לעסקים: 

 

שיווק מפה לאוזן באינטרנט, ללא כול צורך בהשקעה ראשונית

 

אנחנו ניקח על עצמינו לפרסם, לקדם מכירות, למתג, לבנות תדמית לקדם יחסי ציבור

למוצרים ולשרותים של כול עסק שיהייה מוכן לשלם

עמלה של עשרה אחוז על הפניות עסקיות שיהפכו להזמנות בפועל בעסק

 

לא מכרת לא שילמת

סגרת עיסקה עם הלקוח ששלחנו לך בהפניה עסקית, 

שלם עשרה אחוז עמלה
על כול עסקה של הלקוח החדש שקיבלת מאיתנו
כך נוכל להמשיך לפרסם ולקדם את המכירות של העסק שלך
ולהמשיך לשלוח לקוחות חדשים נוספים לעסק שלך
זה לא רק ייעוץ לעסקים זה קידום מכירות והכנסות בפועל לעסק שלך. 

 

כי ככה עובד רק מי שמאמין
שהשרות שהוא נותן באמת מסוגל להביא תוצאות

 

רייטינר, תשלום פייר פרויקט או תשלום קבוע מראש 

ממש לא מבטיח הצלחה בפועל לא לעסקים קטנים ובטח לא לגדולים.  

אני רואה שאתה ממש יצירת בלדחוף את המיזם שלך לכל דיון שלא קשור בכלל.

לגבי דבריך על יועצים אתן לך דוגמה מתחום העיסוק שלי בעסק של ייעוץ השקעות.

המחוקק אסר ליועצי השקעות ומנהלי תיקים לקחת עמלה המבוססת באופן ישיר על הצלחתם.

למה אתה שואל? כי אם אני מייעץ למישהו להשקיע ואני ירוויח מצד אחד המון אם זה יצליח ואם הוא יפסיד לא יקרה לי כלום, אני אקח סיכונים מעבר למה שהלקוח התכוון.

ועכשיו באנלוגיה ליועץ עסקי ולמה זה בעייתי, אם כי שוב אני מוכן לקבל במצבים מסויימים שילוב של השניים, אם אני כיועץ מרוויח מרווחי החברה, אני עשוי לתת עצות שיש בהם סיכון עסקי גדול מאשר הייתי עושה אחרת כי אם זה יצליח אני ירוויח הרבה יותר.

עדיף לתת ליועץ את שכרו ושיתן לכם את עבודתו המקצועית מבלי להכנסי שיקולים זרים שעשויים להכשילו.

חוץ מזה, היזם הוא זה שיש לו עסק ולוקח סיכונים והיועץ לא צריך לקחת את הסיכון עליו. הרי עסק יכול להכשל בלי קשר לרמת היועץ.

דורון שלום,

מעט מאוד יועצים וחברות יעוץ מוכנות לקחת את הסיכון באי קבלת תמורה עבור עבודת היעוץ, וזאת מ-2 סיבות

1. עד שלא נעשית עבודת אנליזה מדוקדקת הכוללת מיפוי התהליכים העיסקיים בארגון, הסכמה ארגונית שאלה התהליכם הקיימים, והסכמה ארגונית על השינויים שרוצים לבצע, אין טעם להכנס להתחייבות לעבודה על פי תוצאות.

2. הגדרת מדדי ההצלחה היא בעייתית מאוד וגם זאת מכמה סיבות:

    א. הלקוח לא מוכן לחשוף את כל נתוניו הכספייםואחרים בפני היועץ

   ב. הגדרת המדדים להצלחה חייבים להיות מסוכמים מראש

מתוך הנאמר לעיל אני מציע

את השלב הראשון - לבצע בעבודה לפי שעות או ב- FIX איך שאתה מרגיש, ועד כמה אתה בטוח בפעילותך, והכרת הארגון בו אתה רוצה לבצע את העבודה. אחד הפרמטרים הוא מספר האנשים אותם אתה צריך לראיין/לפגוש על מנת להכין את העבודה וההמלצות..

השלב השני - רק לאחר שסוכם השלב הראשון באופן חד משמעי, ופונקציה של רמת הבטחון שלך

ניתן לשלב עלות שעה נמוכה יחסית + % מהתוצאות או כל בונוס אחר מקובל.

אחרת אתה עלול מה שנקרא "לאבד את המכנסיים"

לאחרונה ביצעתי עבודת יעוץ גדולה בארגון גדול. כתבתי עבודת דוקטורת. הארגון שילם כסף טוב. אבל פחד ליישם את המסקנות מסיבות פוליטיות פנימיות.

האם הייתי צריך לבצע את היעוץ בחינם  ? ברור שלו.

בברכה

אשמח לשתף איתך פעולה

דיון מעניין אך יקח זמן לקרוא את כל מה שנרשם ואעשה זאת בהמשך

אבל...משהו אחד שקפץ לי ישר שראיתי את הדיון שלך

מחיר שווה לכל כיס יכול להוות פתרון לא רע.. ובכך אפשר לוותר עניין התשלום עפ"י הצלחה.

אין לי מושג למה אבל כל יועץ היום, בכל תחום, גובה מחירים בשמיים וללא סיבה מוצדקת -

רציתי ללכת לייעוץ עסקי שמעתי את הסכום שהם רצו זה פשוט שערוריה לדעתי.

הבעיה היא שאין פיקוח על מחירים ומכאן הכל מתחיל (בכל התחומים)

צטט: yafitmog 2008-07-02 17:19:13

דיון מעניין אך יקח זמן לקרוא את כל מה שנרשם ואעשה זאת בהמשך

 

אבל...משהו אחד שקפץ לי ישר שראיתי את הדיון שלך

 

מחיר שווה לכל כיס יכול להוות פתרון לא רע.. ובכך אפשר לוותר עניין התשלום עפ"י הצלחה.

 

אין לי מושג למה אבל כל יועץ היום, בכל תחום, גובה מחירים בשמיים וללא סיבה מוצדקת -

 

רציתי ללכת לייעוץ עסקי שמעתי את הסכום שהם רצו זה פשוט שערוריה לדעתי.

 

הבעיה היא שאין פיקוח על מחירים ומכאן הכל מתחיל (בכל התחומים)

 

 

 

 

יפית,

בואי ואגלה לך סוד עסקי ידוע.

עסקים שנותנים שרות במחירים נמוכים לאורך זמן לא במקרה הטוב רק שורדים.

נדיר שעסק מצליח מאוד מלמכור שרות במחיר נמוך.

צריך להתמקצע ולדרוש את המחיר הראוי.

אם את בונה אתרים וכיום יש אנשים שבונים אתרים במאות שקלים בודדים, איך אפשר להתפרנס מזה?

אבך תיהיה מומחית מספר אחת בישראל לאתרים מסוג X תוכלי לדרוש מחיר גבוה.

אגלה לך עוד סוד עסקי ידוע.

לקוח חכם לא מחפש תמיד לשלם הכי פחות לנותני שרות.

שוב בדוגמה של בנית אתרים.

אם שלמתי למישהו 300 שקל לבנות אתר, אחרי שאני אתקשר פעם רביעית שישנה לי משהו הוא כבר יתחיל להתעצבן כי כבר עבד 20 שעות על האתר והרוויח 15 ש"ח לשעה..... לכן הוא יקצר תהליכים וינסה לעשות את המאמץ הכי קטן.

אבל אם שלמתי 15,000 שקל על בנית אתר ויש צורך בעוד יומיים עובדה של מתכנת אני יודע שהצד השני לא יתקמצן ויספק לי את זה.

היי יפית,

רק בשביל העניין

מה לדעתך מחיר סביר בעיניך

לפי מה את מחליטה מה סביר ומה לא

הבעיה איננה כמה את משלמת

אלא מה את מקבלת או מצפה לקבל

מה התרומה שאת מצפה

האם הרפואה המצב לא דומה

את הולכת לרופא מומחה ומשלמת לא מעט כסף

כאשר את חושבת שיש צורך/ הצדקה

כמובן שכאשר מדובר ב"חיים" הנטיה לשם כל מחיר היא גדולה

ולצערי גם השרלנטנים גובים כל מחיר

אבל בעולם העסקים אין עניין של "חיים ומוות"

אלא של תרומה היעוץ לעסק, והערכת שווי התרומה.

בשביל לסבר את אוזנך

עלות יועץ בתחומי עיסוקי באירופה הוא 1500-2000 יורו ליום+ הוצאות (טיסה מלון וכו)

שזה למעלה מ- 900 שקל לשעה !!!!!!!!

בארץ המחירים נמוכים ב- 50% . כי כאן כולם חכמים וכולם יודעים את התורה.

זה הרבה ? זה מעט ?

יש כאלה שחושבים במצבים מסויימים שזה שווה כל אגורה

ויש כאלה שלא מבינים שזה שווה אפילו יותר

כמובן תלוי ביועץ וביעוץ ובארגון המבקש את היעוץ.

צטט: yafitmog 2008-07-02 17:19:13

דיון מעניין אך יקח זמן לקרוא את כל מה שנרשם ואעשה זאת בהמשך

 

אבל...משהו אחד שקפץ לי ישר שראיתי את הדיון שלך

 

מחיר שווה לכל כיס יכול להוות פתרון לא רע.. ובכך אפשר לוותר עניין התשלום עפ"י הצלחה.

 

אין לי מושג למה אבל כל יועץ היום, בכל תחום, גובה מחירים בשמיים וללא סיבה מוצדקת -

 

רציתי ללכת לייעוץ עסקי שמעתי את הסכום שהם רצו זה פשוט שערוריה לדעתי.

 

הבעיה היא שאין פיקוח על מחירים ומכאן הכל מתחיל (בכל התחומים)

 

 

 

 

יפית שלום,

בלי להרגיש פתחת דיון בנושא שונה לחלוטין!!!

אני אתן לך ציטוט שאבי ז"ל הרבה להשתמש בו : "אני לא מספיק עשיר כדי לקנות מוצר/שירות זול". בד"כ ככל כשתרצי שירות טוב יותר, מיקצועי יותר, אמין יותר וכו' תצטרכי לשלם יותר. בהרבה מקרים השירות הזול לכאורה, יתברר כיקר לאורך זמן.

מה עדיף :

אופציה א' - לקחת ייעוץ במחיר חד פעמי של 5,000 ש"ח ולהגדיל רווחים ב 5,000 ש"ח בכל חודש

אופציה ב' - לקחת ייעוץ במחיר חד פעמי של 2,500 ש"ח ולהגדיל רווחים ב 2,500 ש"ח בכל חודש

אופציה ג' - לקחת ייעוץ במחיר חד פעמי של 1,000 ש"ח, לא להגדיל רווחים בכלל ואז לאחר כמה חודשים של תסכול, לעבור לאופציה א' (או ב')

סתם זרקתי מספרים, אבל את העיקרון אני מקווה שהבהרתי לך.

בדרך כלל מקובל לעבוד בתחום הייעוץ על בסיס ריטיינר חודשי קבוע ולרוב זה מצליח.

יחד עם זאת קיימים סוגים שונים של לקוחות עם או בלי ניסיון בעבודה עם יועצים, ולכן ניתן לפתח מסלול נוסף של תמורה לעבודה, בדרך יצירתית.