מריה ועידו ניהלו את החברה שלהם יחד מאז נישאו.

לאחר מות אביה של מריה, שגם יסד את החברה, הם נשאו בעול המשותף.

הם יצרו סחורה, ומכרו אותה ללקוח שלהם.

היה לחברה לקוח אחד, רשת שיווק גדולה, עמה עבדו כבר 30 שנים. במשך השנים נוצרה היכרות עמוקה ותחושת מחויבות המבוססת על היסטוריה רצופת חוויות.

כל אלו חיזקו מאוד את הקשר.

מריה ועידו החלו את תהליך הייעוץ עקב סימנים מבשרי רע.

הרווחיות מול הלקוח החלה להישחק.

 

הם רצו לגדול, והם שמו לב שהלקוח מתחיל לנהל מגעים עם מתחרים, חלקם יבואנים.

פה ושם החלו לחדור לסניפי הרשת מוצרים שלמתחרים.

הפניות בנושא הזה מול הנהלת הרשת נתקלו בהתחמקויות.

מייד עם תחילת התהליך הצבעתי על שתי בעיות קשות:

הראשונה תלות גבוהה בלקוח אחד, והשנייה, ייצור בארץ בעלויות גבוהות שאינן מאפשרות עמידה בתחרות עם מחיר מוצרים דומים מיובאים.

 

הדיונים האסטרטגיים עם מריה ועידו היו מרים.

על מנת להתמודד עם התלות הגבוהה בלקוח היחיד הצעתי הקמת רשת חנויות קמעונאיות.

הם טענו שאין להם משאבים לפתוח בבת אחת כמות חנויות גדולה שתצדיק את היצור בכמויות מספיק גדולות , כדי להבטיח כדאיות היצור, במידה והרשת תפסיק לעבוד עימם עקב פתיחת התחרות עימה.

( היצור במנות קטנות מדי אינו כדאי מכיוון שהמחיר לפריט מיוצר עולה ככל שגודל מנת היצור קטן )

הצעתי אסטרטגיה של קיטון במכירות והגדלת הרווח, הם התעקשו על גידול.

הצעתי לעבור ליצור במזרח ויבוא, הם התעקשו על יצור בארץ, עקב חוסר בקשרים וחוסר ידע בכל הקשור ליצור בחו"ל ויבוא.

 

נקודה נוספת שעלתה תוך כדי הבדיקה: זמן דיווח ארוך מדי על שינוי ברמות המלאי בנקודות המכירה. הדבר נגרם על ידי מערכות מידע מיושנות , והתוצאה הייתה שפריט שנמכר היטב, היה חסר זמן רב מדי על המדף עד חידוש המלאי ולכן המכירה נפגעה. בנוסף, המשיכו לייצר פריטים שלא נמכרו היטב כי לא היה מידע שיפסיק בזמן את היצור.

 

בסופו של דבר מריה ועידו קיבלו במלואה את תוכנית הפעולה והיא יצאה לפועל בשלבים:

בשלב הראשון ערכתי ביקורים אצל יצרנים בארץ והורדתי עלויות יצור.

בהמשך יצרתי עבורם קשרים במזרח והם החלו ליצר שם ולייבא.

פתחנו חנויות בעלות נמוכה מאוד.

הקונספט היה חדשני :

חנויות ששכר הדירה שלהן לא יעלה על $ 1000 והתקורה הכוללת מינימאלית .

במקום חנויות גדולות ומפוארות בקניונים פתחנו חנויות ברחובות ראשיים בעיצוב מינימליסטי ונקי.

רכשנו מאגרי מידע( חוקיים לחלוטין) הכוללים פרטים שמיים ומאפיינים אחרים של קהל הלקוחות אותו אפיינו בדקדקנות, כולל גיל, מין, רדיוס מגורים מכל חנות.

הקמנו מערך טלמיטינג והזמנו לקוחות להיכנס לחנות ,תוך הבטחה שמחכה להם שם מתנה.

הקמנו מערכת מידע שרשמה פרטי כל לקוח כולל פרטי התקשרות.

הכשרנו ותדרכנו את המוכרות להתקשר ללקוחות לפי חתכים ודו"חות שהופקו ממערכת המידע, ולימדנו אותן את חשיבות הקשר האישי הישיר עם הלקוחות.

תוך שנתיים הוקמו 12 חנויות ברחבי הארץ.

כאשר חל הזעזוע הצפוי והלקוח הגדול התנתק מהחברה , הוא לא הורגש כמעט והפעילות שהקמנו וביססנו הניבה כבר רווחים.

 

 

 

אתם מוזמנים לאתר "אורדן יועצי ניהול"