שלום לכם,

אני חדש בקהילה שלכם, מקווה שאני  במקום הנכון...

במסגרת תפקיד חדש שאני עוסק בו בחברה, בה אני עובד, עלי לטפל בכל נושא מכירות.

לקדם את המכירות ללקוחות חדשים וכן ללקוחות קיימים.

למצוא לקוחות חדשים, לעניין אותם במוצרים שלנו, לקדם אצלם את המכירה ולהגיע תכלס למכירה אצלם.

בנוסף, עלי לעניין לקוחות קיימים במוצרים נוספים ומוצרים משלימים שיכולים לקנות מהחברה.

לצערי, אנשי המכירות ומנהל המכירות לא מעוניינים בישיבות, לא בכתיבת תוכנית אסטרטגית, לא לבצע מחקר שוק בחברה

ע"מ שנוכל לקדם את העיניין ביחד.

כמו כן, ניסיתי כמה פעמים לצאת איתם לפגישות ללקוחות, כלומר, ביקשתי להצטרף, הם פשוט לא אומרים לי מתי יש להם פגישות עם לקוחות.

הסבר: התפקיד שלי, לא לנהל אותם, לא להיות אחראי עליהם, אלא, לסייע להם לקדם את המכירות.

ההצלחה שלי תימדד בקידום המכירות - כמה לקוחות חדשים נכנסו לחברה וקנו, כמה הצלחנו להגדיל מכירות ללקוחות קיימים.

האם למישהו יש עיצה, כיצד עלי לנהוג?

איך גורמים לאנשי המכירות לשתף פעולה?

איך גורמים להם לשתף אותי בפגישות עם לקוחות?

איך להעביר להם מסר, שאין לי כוונה לבקר אותם, להחליף אותם, שאני לא מהווה איום עבורם וכו' (כבר אמרתי להם יותר מפעם אחת).

אשמח לכל הערה, התייחסות.

תודה מראש

היי

ראשית חשוב לי להבין למי אתה כפוף ?

האים התפקיד שאתה ממלא כרגע הינו משהו חדש באירגון ?

אתה חדש באירגון או התקדמת מתוך המערכת?

מה הרקע שלך בשיווק ומכירות?

התשובות שלך יוכלו לעזור לי לכוון את דעתי לנושא.

להלן קישור לדילמה שהועלתה לאחרונה בקהילה בנושא של ניהול אנשי מכירות

http://cafe.themarker.com/view.php?t=518433

זה לא לגמרי אותו נושא, אבל יש אולי רעיונות שיעזרו לך. אני מקווה.

הי,

אני מודה שהתקשתי מעט להבין מה תפקידך בדיוק-אתה לא איש מכירות ששייך למחלקה הקיימת/ מנהל מכירות כנ"ל-אבל התפקיד שאתה מתאר הוא בעצם תפקידם, לא?

מה שיכול להסביר למה הם לא משתפים פעולה וחשים מאוימים על ידך. הייתי שמחה להבהרה על תפקידך איך אתה ממוקם "מול" המחלקה הקיימת, איזו הסברה ופעולות מוקדמות נעשו אם בכלל ע"י מנהליך ועל ידיך מול המחלקה הקיימת? כיצד התפקיד שלך אכן תומך בהם ולא מקביל אליהם ובכך "מאיים" עליהם? בוא נתחיל מהגדרת התפקיד שלך שלא הייתה ברורה לגמרי בהודעה המקורית

תודה רבה על ההתייחסות, אנסה להשיב על השאלות.

התפקיד שלי בארגון הוא חדש, אני חדש בארגון.

אין לי רקע בשיווק ומכירות, זה לא התפקיד העיקרי שלי.

במסגרת התפקיד, הוחלט שאני אטפל גם בנושא זה.

אני כפוף ישירות לסמנכ"ל של החברה.

לא נעשו פעולות הסברה או שיחות מקדימות על מנהל המחלקה, אלא, לאחר שהסמנכ"ל ביקש ממני לטפל בנושא זה,

אני יזמתי שיחות עם מנהל המחלקה, עם אנשי המכירות, יזמתי ישיבות של כלל המחלקה.

בשלב זה, אין הגדרת תפקיד ברורה, עד שאגבש את התפקיד החדש.

התפקיד אמור לסייע לחברה, להגיע ללקוחות חדשים ולסייע לאנשי המכירות, בקידום המכירות הן ללקוחות קיימים והן ללקוחות חדשים, כפי שפירטתי בהודעה הראשונה.

לכן, לא נראה לי שיש כאן איום על אנשי המכירות.

תודה

צטט: חובש המגבעת 2008-07-22 19:57:12

התפקיד שלי בארגון הוא חדש, אני חדש בארגון.

אין לי רקע בשיווק ומכירות, זה לא התפקיד העיקרי שלי.

במסגרת התפקיד, הוחלט שאני אטפל גם בנושא זה.

אני כפוף ישירות לסמנכ"ל של החברה.

לא נעשו פעולות הסברה או שיחות מקדימות על מנהל המחלקה, אלא, לאחר שהסמנכ"ל ביקש ממני לטפל בנושא זה,

אני יזמתי שיחות עם מנהל המחלקה, עם אנשי המכירות, יזמתי ישיבות של כלל המחלקה.

בשלב זה, אין הגדרת תפקיד ברורה, עד שאגבש את התפקיד החדש.

התפקיד אמור לסייע לחברה, להגיע ללקוחות חדשים ולסייע לאנשי המכירות, בקידום המכירות הן ללקוחות קיימים והן ללקוחות חדשים, כפי שפירטתי בהודעה הראשונה.

לכן, לא נראה לי שיש כאן איום על אנשי המכירות.

 

שלום לך,

נדמה לי שכל התשובות נמצאות בדברים שכתבת:

אתה בכפיפות ישירה לסמנכ"ל - "שייך" למנהל בכיר, התבקשת לטפל בנושא מבלי שהוגדרו לך גבולות הגזרה ומהות התפקיד, ההגדרה עמומה מצד אחד ונוגסת ב"טריטוריות" של אחרים, מצד שני. אתה מתבקש לסייע, מבלי שהצד שאמור להסתייע, מבין או מגדיר לאיזו סיוע, אם בכלל, הוא נזקק. כמו "הפרה שרוצה להניק אך העגל בכלל לא מעונין או רעב..."

בקיצור קיבלת תחום אחריות מעורפל, מבלי שהוגדרו לך שם כל סמכויות ומבלי שנעשתה בשטח עבודה מכינה שתאפשר לך תנאים להצליח...

אז מה אתה צריך לעשות?

לגשת לממונה שלך, להציג בפניו את הקושי מולו אתה ניצב, להגיד לו שלמיטב הבנתך משהו לא מספיק ברור במיקום שלך (וזאת בעדינות) ושכדי לאפשר לך להצליח - ראשית חשוב שיוגדר תפקידך, יוגדרו סמכויותיך ותחום אחריותך ובעיקר יחודד הממשק (שלי עדיין אינו ברור) בין תפקידך ובין תפקידם של אנשי המכירות. ולדעתי, אגב, בהחלט יש מצב שהם מרגישים מאויימים.

בהצלחה!

 

 

תודה

 

 

אתה לוקח פה עמדה של יועץ, מפני שאתה לא ממונה עליהם ואין אופציה שלישית.

יועץ צריך להיות מיומן והאנשים צריכים להבין שמבחינת ההנהלה אין מצב לא לשת"פ איתו. לשם כך צריך לראות מה מצב המכירות, מה מצב השיווק ומה מצב האסטרטגיה של החברה. אם החברה אינה מציעה מוצר אטרקטיבי מספיק או אינה מכינה את הקרקע בשיווק, לא נכון לנקז הכל אל אנשי המכירות. אם אלה סבירים ועומדים באותם סטנדרטים שנדרשים מאנשי המכירות, אפשר להתחיל לעבוד. אחרת, תיצור התמרמרות ותוצאות מקומיות וזמניות. זה שם אותך בעמדה לא נוחה כרגע, מכיוון שיכול להיות שהסיטואציה שלך אבודה מראש.

אם היא אינה כזו אתה יכול לכנס אותם, עדיף בנוכחות הסמנכ"ל על מנת שיראו שהפעולה שלך היא הפעולה שלו ושלא ירגישו חזקים מדי. כאשר תהיו בחדר אחד סגור, תתחיל בסקירת מצב המכירות ותשאל אם יש למישהו השגות. תשאל מה צריך לעשות כדי לסגור את הפער בין המצב המצוי לרצוי, תשאל על מה מתוך הפער הם יכולים לקחת אחריות, מה נמצא בשליטתם או בכוחם. תן להם להבין שיש לך את כל הזמן שבעולם וששתיקה אינה מעיקה עליך. אל תתווכח עם תרוצים, פשוט שאל אם יש משהו שהם יכולים לעשות ואם הם כל כך חסרי אונים (יתכן שתגיעו לשם) אז מה לדעתם צריך לעשות, תן להם את האחריות לפתור. ברגע שלקחת אותה חזרה או נגררת לויכוח- הפסדת. אתה בצד המסביר.

זה מה שאני יכול ללמד אותך על יעוץ כאן. שוב, אני חושב שזו העמדה שלך והיא יכולה להפוך לטובה ברגע שתוכיח שאתה מחפש רק לשפר ושיש לך יכולת להעצים אותם במשהו. לא צריך להיות איש מכירות לשם כך, מספיק לחזק את יכולת ההתמודדות שלהם עם המצב. זכור שיועץ אינו איש מקצוע טוב יותר מהנועץ במקצועו. הוא יועץ ובזה הוא טוב.

בהצלחה,

אלון

נ.ב. אתה כן יכול לשקול יועץ סתרים שיתן לך הדרכה מרחוק ואל תשכח, לתת למנהלים שלך להבין שזה משהו שצריך לתת לו זמן ומאמץ, על מנת שהוא יתפצח.

צטט: חגיתית 2008-07-22 20:50:24

שלום לך,

נדמה לי שכל התשובות נמצאות בדברים שכתבת:

אתה בכפיפות ישירה לסמנכ"ל - "שייך" למנהל בכיר, התבקשת לטפל בנושא מבלי שהוגדרו לך גבולות הגזרה ומהות התפקיד, ההגדרה עמומה מצד אחד ונוגסת ב"טריטוריות" של אחרים, מצד שני. אתה מתבקש לסייע, מבלי שהצד שאמור להסתייע, מבין או מגדיר לאיזו סיוע, אם בכלל, הוא נזקק. כמו "הפרה שרוצה להניק אך העגל בכלל לא מעונין או רעב..."

בקיצור קיבלת תחום אחריות מעורפל, מבלי שהוגדרו לך שם כל סמכויות ומבלי שנעשתה בשטח עבודה מכינה שתאפשר לך תנאים להצליח...

אז מה אתה צריך לעשות?

לגשת לממונה שלך, להציג בפניו את הקושי מולו אתה ניצב, להגיד לו שלמיטב הבנתך משהו לא מספיק ברור במיקום שלך (וזאת בעדינות) ושכדי לאפשר לך להצליח - ראשית חשוב שיוגדר תפקידך, יוגדרו סמכויותיך ותחום אחריותך ובעיקר יחודד הממשק (שלי עדיין אינו ברור) בין תפקידך ובין תפקידם של אנשי המכירות. ולדעתי, אגב, בהחלט יש מצב שהם מרגישים מאויימים.

בהצלחה!

 

 

חגיתית, התענגתי לקרואת את תגובתך (וכיכבתי) - תגובה חדה, ממוקדת ו(לטעמי) גם מאוד אפקטיבית ועוזרת (לפחות לי הייתה עוזרת).

אני מסכימה במאת אחוזים עם האבחון שלך את המצב. אני לא יודעת איך מתנהלים המנהלים בארגון הזה אבל הצורה בה הוכנסת לתפקיד מסמן מבחינתי סימני אזהרה. אז מה תעשה עם המנהלים שלך לא יגבו אותך מול מחלקת המכירות? ומה תעשה אם יגבו אותך ובצורה "רשמית" ישתפו איתך פעולה אבל בעצם לא? תמכור להם! מכור להם למה ומדוע משתלם להם לעבוד איתך. גייס אותם לצידך והראה להם שהמכירות שלהם גדלות כשהם איתך ואתה איתם.

 

בעיתיות נוספת שאני רואה היא מה שכתבת - שאתה נמדד על הגברת המכירות הנכנסות לארגון, כאן אתה יושב ואין לי ספק שבעיני אנשי המכירות פולש לחלוטין - לטריטוריה שלהם. בודאי שהם מרגישים מאוימים. "הנחיתו" עליהם מישהו מהצד, בלי הכנה או הסברים מספקים, שחלק מהגדרת התפקיד שלו חופפת לשלהם. כפי שכתבתי למעלה, אתה צריך לגייס אותם לצדך, להראות כיצד אתה באמת מסייע ולא מאיים.

 

 

תודה