א. תחושה של הצלחה שלי במו"מ היא כבר חלק מ win win.

    את תחושת הצד השני לא נדע עם לא נשאל...

    בהתייחסות שלי, אם לא הבהרתי נכון, אני מתייחס בעיקר לסיטואציות בהן נשאר קשר בינך לבין הצד השני, כמו בעיסקת קונה - מוכר, ופחות בסיטואציה מסוג התמודדות על מכרז, בה אחד המציעים נופל ונשאר אחד אחר מול הלקוח (ואז מתקיימת אינטראקציה מהסוג הראשון, בין הלקוח לזוכה המכרז).

לאופי הקשרים בין הצדדים באינטראקציה מן הסתם תהיה השפעה על העניין.

ב. הבהרת ציפיות יכולה לעזור במקרה הזה. אמנם לא כל אחד אמור לגלות את הקלפים אבל במו"מ ניתן להביע מטרה רצויה ומשם לצאת לדרך.

ג. זה לא פשוט ולא מתאים לכל אחד, מול כל אחד ולכל סיטואציה...

ד. אני חייב לציין שאני מאוד נהנה מהדיון הזה, מרמת הטיעונים והמשתתפים... 

אנשים יקרים,

המושג WIN-WIN עבר בשנים האחרונות כפי שקורה להרבה מושגים אחרים מכירת חיסול (עד כדי שמשתמשים בו כשם לאתר מודעות באינטרנט) ולראיה הדיון הארוך שמנהל כאן בנושא:

מו"מ הוא תהליך תקשורת שמטרתו לגרום לנו למקסם בצורה אופטימלית את האינטרסים שלנו והוא מפגש בין הרצון למערכות יחסים תקינות והרצון במשאבים שמצויים אצל הצד השני (זמן, כסף, מוצרים וכו") מה שלפעמים יוצר קונפליקט.

מפגש הצירים הזה של מערכות יחסים מביא איתו 4 גישות לניהול מו"מ:

1. הראשונה אומרת אין אינטרס גבוה במערכות יחסים ואין אינטרס גבוה במקסום משאבים - אני נמנע  
    מלהכנס לתוך הקונפליקט התוצאה במקרה הטוב היא התפשרות על מה שרציתי להשיג או ויתור מוחלט  
   על  האינטרסים שלי

2. השניה אומרת יש לי אינטרס מאד גבוה לשמר ולמקסם מערכות יחסים גם במחיר של השגים נמוכים יותר
   בציר המשאבים / תוצאות גם כאן פעמים רבות התוצאה היא נכונות להתפשר.

3. השלישית אומרת אינטרס מאד גבוה של מקסום משאבים ואינטרס נמוך למערכות יחסים = המטרה
   מקדשת את האמצעים. גישה זו מביאה איתה רוח תחרותית כוחנית ובמקרים רבים בלתי מתפשרת לחלוטין
   שכרוכה פעמים רבות בהקצנה ובהסלמה של עמדות ובמחירים כלכליים חברתיים עסקיים ורגשיים .

4. הגישה הרביעית אומרת גם אינטרס גבוה למערכות יחסים וגם אינטרס גבוה למקסום משאבים. הגישה הזו
   שקרויה גם  איזור האיזון, איזור פתרון בעיות, איזור הגדלת העוגה דורשת ליגה אחרת של ניהול מו"מ

נושאים ונותנים מקצוענים צריכים קודם כל לפרק את המושג WIN-WIN לשני גורמיו ולבדוק קודם כל מה       ה WIN שלי כלומר מה האינטרס  שלי. האם בתוך מערך האינטרסים שלי קיים אינטרס של שימור מערכת יחסים עם הצד השני או לא ולפעול במתאם לזה ובמתאם למטרות שהגדרתי לעצמי בתחילת המו"מ .

תהליך של מו"מ מתחיל מהכנה ומניתוח משתנים. אני מגדיר לעצמי על כל משתנה ומשתנה האם זו "פרה קדושה" שאין להזיזה  מהכביש? האם זה משהו בעל ערך עליון שאהיה מוכן לוותר עליו בסופו של תהליך במקצת תמורת משהו של הצד השני? האם זה משתנה שמראש יותר גמיש להתמקחות?  או האם זה משתנה שניתן לדמותו לאותה עז בביתו של הרב שאפשר אתה ואפשר בלעדיה אבל היא מאפשרת טקטיקות של הסחות דעת.

כלומר בסיכומו של ענין השאלה מאיפה יוצאים למו"מ. האם אני חושב שבמו"מ כמו בחיים חייבים להתפשר   (ואז אני במובן מסוים קורבן של המצב), או האם אני נושא ונותן מקצוען שמבין שכל דבר נתון למו"מ ושפשרה היא פונקציה של הכנה, אלטרנטיבות ומקורות כוח. 

מיה יקרה.

ראשית תודה על התגובה.

ולעניין עצמו: הדיון אכן מתמקד במושג Win-Win ובאופן שמושג זה קנה לו אחיזה עד כדי שחיקה. הדיון לא מתמקד בכללים למשא ומתן אבל אפשר בהחלט (ואת מוזמנת) לפתוח דיון נוסף (אני מבטיח להשתתף ולפרגן).

אכן אנשי מו"מ מקצוענים אינם שמים לב להגדרות כמו Win-Win כפי שאינם מתעלמים מפשרה אם היא נדרשת. מה שקובע זה שורת הרווח וגם עליה ועל הרכבה ניתן לפתוח דיונים אין ספור אך בבסיסה היא מורכבת ממספר שאמור לייצג עודף הכנסות על הוצאות (אם אני זוכר נכון).

יהודה.

בפתיח יש ערבוב של מונופוליזם ושאלה לגבי וינוינ סיטואישן

במהותו וינוינ נמצא כאשר לעסקא יש מספר רובדים ולא רובד אחד

עסקא איננה נמדדת רק במחיר שלה

אתה יכול להציע הצעה נמוכה יותר אך אם יתרונות לצד השני (לפעמים די בעצם הזהות שלך)

גם בעסקאות בהן המחיר הוא המשחק הכמעט הבלבדי יש חשיבות לוינוינ - עמדו על כך קודמי שצינו את חשיבות הקשר

אם תסחוט את הצד השני אזי בהזדמנות ראשונה יחזיר לך כגמולך ולכן לטווח הארוך יוצא שכרך בהפסדך

גם כשההתקשרות היא חד פעמית לטעמי יש חשיבות שהצד השני יהיה מרוצה - אם לא יהיה מרוצה הוא יחפש דרכים לצאת מהעסקא, יגיע לקוח אחר שיציע יותר והוא יעידיף לפרק העסקא

גם לשם טוב יש חשיבות בעיני.

אני פתוח, תמיד מוכן לשמוע את הצד השני ולבדוק היכן יכול לעזור לו

האם תמיד הסגירה היא הזולה ביותר (ברכישה) - התשובה היא: לא

האם העסקא בתחום שהוגדר  ככדאי? התשובה היא תמיד כן   (אחרת אין עסקא)

דוגמא:

אחת שלי לאחרונה: סגירה על מגרש מאות אלפי$ -  הפנתי תשומת לב בעל הקרקע שכדאי לו לנקוט בהליכים שונים ע"מ לחסוך מס שבח - חיסכון גדול עבורו (מחיר התמורה לא שונה) וכי כדאי לו למצוא עו"ד היודע לבצע המהלך גם אם העו"ד יהיה יקר - וכך היה

מהלך זה גרם לעיכוב חתימת הסכם כחצי שנה! במהלכם השוק עלה ולמוכר הגיעו הצעות טובות יותר בעשרות אלפי$ (כ10%)

למרות שהמוכר לא היה חתום על הסכם (מעבר לצטלה שיש חולקים עליו אם מחיב או לאו ולעמדת עו"דינו איננו מחיבו) ולכאורה יכל לנדוד לקונה אחר הוא העדיף להצמד לעסקא איתי ולא להתפתות לעסקא היקרה יותר.

לפני היו אחרים אשר ניהלו איתו מו"מ קשוח וכשאמר להם שסגר הקפיצו מחיר אך הוא כלל לא היה מעונין לסגור עסקא איתם לאור התנהגותם לפני כן (אם לא היתה לו ברירה הרי זה היה שונה)  - אז מה יצא?  ניסו לחסוך שקל והפסידו את העיסקא

מה שחשוב הוא להיות מרוצה מהעסקא ולאו דוקא שקל נוסף שאולי ניתן היה לחסוך 

בתחילת דבריך היה נראה שאתה לא עושה הפרדה בין קונספט של פשרה לבין הWIN WIN, ואני לא בטוח שאין הבדל.

אני מאמין בהסתכלות על עסקה מהמבט האישי - של אינטראקציה אנושית, ולכן כשאני נכנס למו"מ אני שואל את עצמי את אותן שאלות שאני שואל מול בחורה בבאר - האם מדובר על סטוץ או על מערכת יחסים.

אם אני נכנס ל"סטוץ" עסקי - הקו יהיה קשיח, מחויך, והויתורים זניחים מול השורה התחתונה.

אם אני נכנס ל"מערכת יחסים" - או במילים אחרות, שת"פ שעצם קיומו יועיל לי יותר מהשורה התחתונה של העסקה הראשונה  - אז הקו הוא אחר לגמרי.

"ויתורים כואבים"?  זה אולי טוב לראש ממשלה... 

אופס - COCAY - עכשיו ראיתי שהגבנו בצורה מאד דומה...  אז אני פשוט "אחזק את דבריך" ואלך לשתות משהו....  יום טוב...

צטט: smiler78 2007-07-24 08:51:52

בתחילת דבריך היה נראה שאתה לא עושה הפרדה בין קונספט של פשרה לבין הWIN WIN, ואני לא בטוח שאין הבדל.

 

אני מאמין בהסתכלות על עסקה מהמבט האישי - של אינטראקציה אנושית, ולכן כשאני נכנס למו"מ אני שואל את עצמי את אותן שאלות שאני שואל מול בחורה בבאר - האם מדובר על סטוץ או על מערכת יחסים.

אם אני נכנס ל"סטוץ" עסקי - הקו יהיה קשיח, מחויך, והויתורים זניחים מול השורה התחתונה.

אם אני נכנס ל"מערכת יחסים" - או במילים אחרות, שת"פ שעצם קיומו יועיל לי יותר מהשורה התחתונה של העסקה הראשונה  - אז הקו הוא אחר לגמרי.

 

"ויתורים כואבים"?  זה אולי טוב לראש ממשלה... 

 

אופס - COCAY - עכשיו ראיתי שהגבנו בצורה מאד דומה...  אז אני פשוט "אחזק את דבריך" ואלך לשתות משהו....  יום טוב...

 

 אני מסכים בהחלט איתך. זה הכל תלוי בסוג המו"מ.

כמו המשפט: "אם ניצחת קרב זה לא אומר שניצחת את המלחמה כולה"

מו"מ קצר על משהו נקודתי (חד פעמי) שונה מאשר מו"מ על משהו מתמשך.

לנהל משא ומתן תוך התעלמות מצרכי הצד השני היא גישה דו מימדית המובילה בד"כ לעימות על נקודה אחת בלבד, בד"כ מחיר ובסופו של העימות או שצד אחד מנצח והשני מפסיד, או ששני הצדדים מפסידים (העיסקה מתפוצצת). לתפיסתי גישת ה-WinWin היא גישה מרחבית המאפשרת למצוא את הנקודה במרחב שבה אני מרוויח מקסימום, בלי שהצד השני ירוויח מינימום. למשל, יתכן שעלות הכסף עבורי שונה מן הצד השני ועל כן אם אשלם במזומן, העלות עבורי קטנה והתועלת עבור הצד השני גדולה. מצד שני יתכן שאספקה מהירה היא קריטית עבורי, ועבור הספק הדבר כרוך במאמץ קטן בלבד. וכו' וכו'

מבחינתי המושג הנ"ל מייצג עסקה הטובה לשני הצדדים.

מעבר לכך, אני לא חושב שהנושא קשור בכסף בלבד.

דרך אגב אני לא איש מכירות, ואני לא חושב שזה רק לאנשי מכירות.. ישנו גם שיתוף אסטרטגי, והתאמות המוצר ללקוח ברמה הנדסית, וגם סיוע בנושאים אחרים לגמרי.

כפי שכבר נאמר באחת התגובות: מו"מ הוא תהליך תקשורת שמטרתו לגרום לנו למקסם בצורה אופטימלית את האינטרסים שלנו והתועלת וכריתת החוזה (ביצוע העיסקה) הוא מפגש בין הרצונות עליו מסכימים הצדדים (כמובן בכפוף לחוק החוזים).

לדעתי,

אם נצא מנקודת הנחה זו ונאמר גם שאין פערי מידע או כוחות וכל הצדדים רציונאליים ומודעים למצב הקיים. נוכל לומר שבכך שכל צד מעוניין למקסם את התועלת שלו אזי האפשרות האופטימלית ביותר (לכל צד בנפרד וגם ביחד), לנהל מו"מ אשר בסופו מפגש הרצונות יתקיים בנק' בה תועלתו של כל צד מקסימלית (עפ"י רצונו ודרישותיו), היא אפשרות של WINWIN. הכרה בכך שצד מעוניין למקסם תועלתו (ובהנחה שזה על חשבון הצד השני) תגרום לכל צד להבין שתועלת מקסימלית תתקיים רק במצב של WINWIN.

 WIN של צד אחד אינו חייב להיות שווה לWIN של הצד השני, הוא רק צריך להיות קיים אצל הצד השני ומוסכם עליו... 

יהודה - תודה על הדיון המרתק.

הוא העלה אצלי הרבה שאלות, האם המודל הזה כברירת מחדל לא מכניס אותנו מראש

למצב של התפשרות בעסקה ומבטל את מקסום הרווח - המטרה העיקרית והמהות של המשא ומתן...

אולי התשובה טמונה בלא לקחת את המודל הזה כמודל קבוע בסיסי ואור לרגלינו אלא ככלי בלבד שמופעל בשעות הצורך...

מה זה שעות הצורך?

אם 2 הצדדים מסתבכים במו"מ, מתבצרים, חשדנים, המודל הזה יכול לעזור על מנת "להוציא את הרוח" משני הצדדים, לעצור רגע, להסתכל, להיזכר ששנינו כאן עם אותה מטרה, "להיזכר" מה המטרה של כל אחד מהצדדים בבסיס המו"מ ולראות איך מיישרים קו על מנת להצליח לממש את מטרות 2 הצדדים.

סך הכל אפשר להסתכל על המודל הזה כסוג של תרגיל קוצ'ינג... משהו אנושי... סוג של גישור במצב של "פלונטר" במשא ומתן....

Cocay , אני לא בטוח שהמודל הזה מתאים רק במערכת עסקית ארוכת טווח.

גם כשהעסקה היא חד פעמית אבל מספיק גדולה, מורכבת או בעלת הרבה נקודות שעשויות להיות נקודות מחלוקת, המודל עשוי לעבוד. ככל שיש יותר נקודות מחלוקת יש יותר סיכוי להתבצרות של הצדדים בכל מיני נקודות מחלוקת ולפגיעה בתהליך העסקה.