בפוסט הקודם שלי (שיווק בהיי-טק מודל 2009) שפרסמתי ב- 19.11.2008, תיארתי את השיקולים בבחירת האסטרטגיה השיווקית לשנת 2009 בארגון בו אני עובד - חברת היי-טק המוכרת מוצר תוכנה במיליוני דולרים לשוק הפיננסים והביטוח בחו"ל.

התכנית השיווקית הייתה מבוססת על 3 עמודי-תווך:

 

• לקוחות: שימור והעמקת הקשר עם הלקוחות הקיימים. חיזוק הקשר והאמון בין החברה לבין לקוחותיה על מנת ליצור בסיס איתן של רפרנטים שידברו בשבח החברה ויתקשרו עמה בפרויקטי המשך, כמו גם למנוע אפשרות של נטישת לקוחות (בעיצומו של משבר פיננסי גלובלי).
• אינטרנט: בתקופה בה תקציבי השיווק (ובפרט מעל הקו) מוגבלים, להשקיע ב- SEO ולהפוך את אתר הבית של החברה לכלי יעיל לקבלת פניות עסקיות ממשיות מלקוחות פוטנציאליים, מכל קצווי תבל.
• קהיליית האנליסטים: השבחת הקשרים עם קהיליית האנליסטים (כדוגמת גרטנר גרופ, פורסטר, סלנט, ואחרים) על מנת שיעניקו חוות דעת אוהדת, בפרט כאשר מדובר בבחירת מוצר תוכנה במיליוני דולרים לניהול ליבת העסקים של הארגון.

 

היום, בחודש יולי 2009, לאחר כחצי שנה בה מיושמת האסטרטגיה הלכה למעשה בעבודת צוות ובהרמוניה ניהולית ראויה להערכה, ולכל רוחב הארגון, החלטתי לעצור לרגע ולערוך חשבון נפש של הישגים ולקחים.  להלן התוצאות:

 

1. רמת שביעות הרצון של הלקוחות גדלה: הדבר בא לידי ביטוי בנכונותם של הלקוחות לשמש מליצי יושר של החברה, להתראיין לעיתונות ולספר סיפורי הצלחה, ובשורה התחתונה: להתקשר עם החברה בפרויקטי המשך.
2. מיקומה של החברה בדף הראשון של גוגל הפך לכלי המרכזי ליצירת הזדמנויות עסקיות. למעלה מ- 90% מהלקוחות הפוטנציאליים של החברה מקורם באינטרנט (שיווק זול ואפקטיבי, כראוי לרוח התקופה).
3. החברה נהנית מרוח-גב חזקה ואוהדת מקהילת האנליסטים, והוגדרה כחברה המובילה בתחומה, בעלת מוצר תוכנה בוגר, בעל חדשנות טכנולוגית ועושר פונקציונאלי. (רוב הלקוחות החדשים מציינים במפורש כי התרשמו מאד מחוות דעתם של האנליסטים בתהליך הבחירה שלהם).

 

ובשורה התחתונה: החברה סגרה במהלך החצי הראשון של 2009 עסקאות עם לקוחות חדשים, והעמיקה את פעילותה בקרב לקוחותיה הקיימים, בהיקף גדול יותר אפילו בהשוואה לשנים קודמות, וזאת למרות המשבר הפיננסי הגלובלי (טפו, טפו, טפו,...).   

 

מינוף נכון של "חלון הזדמנות", המלווה בתעוזה עסקית (וטיפ טיפה מזל),  יוצר את "חלון ההזדמנות" הבא. לא נותר לנו אלא להתחיל לבנות את התכנית השיווקית לשנת 2010.

 

= = =

 

הכותב הוא מנהל שיווק בחברות תוכנה גלובליות מזה 20 שנה.