אחד הנושאים המעניינים שזוכה לכותרות בשנים האחרונות הנו השפה הלא מילולית או כפי שכולנו מכירים בשם "שפת הגוף". חשוב לציין, כאשר אנו מתקשרים עם אנשים במיוחד עם אלו שאיננו מכירים מלפני הפגישה, התקשורת מועברת בשני ערוצים.
הערוץ המילולי – מה שאנו אומרים - מה שיוצא מפינו והתקשורת הלא מילולית – כל מה שאנחנו עושים.
הצד המילולי משפיע על כ 20% מהתקשורת בלבד ואילו הצד הלא מילולי משפיע על כ 80% מהתקשורת, בעיקר כשמדובר ברושם ראשוני במפגש בן אנשים.
אז מה היא התקשורת הלא מילולית?
שפת הגוף היא מעין ערוץ תקשורת באמצעותו אני מוסרים מידע או מבטאים את עצמנו על ידי תנועות פנים וגוף, להן אנו מודעים או לא. אותות רבים הינם מולדים, חלקם נלמדים וחלקם עוברים בירושה.
חלק מתנועות אלו הנם תלויי תרבות בה אנו גדלים.
את שפת הגוף, לרוב, לא ניתן לזייף היות והשפה בנויה מצביר של תנועות המחוברות יחדיו לדוגמא: אדם כנה פורש את כפות ידיו, בעודו מחייך, אישוניו מתרחבים וכו'...
ניתן לסכם את שפת הגוף כמערכת מורכבת של יחסי גומלין בין הידיים, הרגליים, הגוף והבעות הפנים.
נכון ששפת הגוף איננה מדע מדויק אולם ניתן ליישמה במצבים רבים במיוחד אם אנו עוסקים בעבודה מול קהל בכלל ובמכירות בפרט.
למידת שפת הגוף תקנה לנו יתרונות רבים ותעזור לנו להבין את לקוחותינו, רצונותיהם, התעניינותם בשיחה ועוד.
בהמשך המאמר אציג את ריכוז הדברים הבסיסיים ביותר בשפת הגוף בתקווה שדברים אלו יועילו לכל אחד ואחת מכם, בהמשך חייכם העסקיים והפרטיים ויטיבו את התקשורת של איש עם רעהו.
המחסומים:שפת הגוף כוללת שני מצבים עיקריים:
פתיחות, משמע האדם פתוח לעולם. במצב זה האדם שמולנו מוכן לקבל מידע, הוא קשוב לנו, פתוח לדעותינו ומעוניין לשוחח עימנו.
סגירות, משמע האדם סגור בפני העולם. במצב זה האדם שמולנו לא קשוב אלינו, הוא אינו מקבל את דברינו וכפי הנראה גם לא נלהב מלשוחח עימנו.
סימני היכר לפתיחות ולסגירות:
זרועות שלובות מהוות מחסום ומגן מפני איום או מצב עוין, הן מרמזות על כך שהאדם עצבני שלילי או מתגונן. במצב זה האדם אינו קשוב לבין שיחו! כמו כן שילוב זרועות יכול להצביע על חוסר בטחון.
שילוב זרועות רגיל מציג עמדה שלילית ומתגוננת.
שילוב זרועות מחוזק באגרופים מציג עמדה עוינת ומתגוננת.
שילוב זרועות מלווה באחיזת הזרועות בכפות הידיים מציין עמדה שלילית מרוסנת.
שיכול קרסוליים מציג עמדת התגוננות או עמדה שלילית, במיוחד כאשר היא מלווה בשילוב זרועות (שילוב ידיים). לעיתים כאשר אדם נועל את קרסוליו הוא מנסה להשתלט על מצב רגשי כלשהו. רגליים הנועלות את רגלי הכסא מצביעות על עמדת התבצרות דבר שמעיד לרוב על חוסר בטחון.
ומנגד, ידיים על החזה מביעות כנות. כף יד פתוחה משדרת אמת ופתיחות. כאשר אדם מבקש לגלות פתיחת הוא פורש את ידיו ומפנה את כפות הידיים לעבר בן שיחו. רוב האנשים לא יכולים לשקר במצב זה. כאשר אדם משקר הוא נוטה להסתיר את כפות ידיו, מצמיד אותן או תוחב אותן לכיסיו.
מצב בו אדם היושב מולנו אוחז את ידיות הכסא וגופו נוטה קדימה, מסמל כי ברצונו לסיים את המפגש וללכת. כאשר גופו נוטה קדימה וידיו משולבות הוא מביע התנגדות, דברינו אינם מוצאים חן בעיניו.
אדם המשכל רגליו ומפנה אותם לכיווננו מעוניין לשמוע את דברינו, מאידך יופנו רגליו לכיוון הנגדי אזי הוא מעוניין לסיים את השיחה. במצב זה רגליו יופנו בעיקר לכיוון הדלת, דבר המעיד על רצונו להיחלץ מהסיטואציה ולברוח.....
כפות הרגליים משמשות לרוב כמכוונים לכיוון שהאדם מעוניין לפנות אליו.
מצב בו אדם יושב כשגופו נוטה אחורה, שתי ידיו מונחות מאחורי ראשו "בתנוחת המנהל" הנו לרוב בעל ביטחון עצמי גבוה, הוא חי בתחושת עליונות "וישחקו הנערים לפני".
כאשר האדם היושב מולנו משלב את אצבעותיו הוא נמצא במצב של תסכול או עוינות, הוא בעמדה שלילית. בכדי להרגיע את העמדה העוינת של האדם המשלב אצבעותיו יש למצוא דרכים לגרום לו להתירם ולחשוף את כפות ידיו, מאידך הצמיד האדם שמנגד את קצות אצבעותיו במבנה של צריח עליון, אזי הוא קשוב לנו ונמצא בעמדה ביקורתית המתייחסת לדברינו. מצב זה מצביע על כך שלאדם ביטחון עצמי רב.
כאשר אדם לא מקבל את דברי בן שיחו הוא מבצע תנועות של הסרת לכלוך דמיוני מבגדיו, לרוב תוך הסרת המבט אל הרצפה.
לחיצת יד:
כאשר אנשים נפגשים פעולתם הראשונית הינה לחיצת יד, אך מה אומרת לנו לחיצת היד?
בואו ננסה להבין את הסוגים השונים של לחיצות הידיים ואת פירושם:
לחיצת יד תוך הפניית כף היד למעלה מעידה על כניעה והעברת השליטה לצד השני.
לחיצת יד תוך הפניית כף היד כלפי מטה מעידה על תחושת עליונות, לקיחת השליטה מהצד השני.
לחיצת יד רפויה נחשבת תנועת ברכה בלתי מזמינה ומאפיינת אנשים חלשי אופי.
לחיצת יד בקצות האצבעות מצביעה על חוסר ביטחון, רצון לשמור על מרחק מבן השיח.
כאשר אדם לוחץ את כף ידו של בין שיחו ובמקביל בכף ידו השנייה אוחז במפרקו של בן שיחו הוא משדר אמון וכנות כלפיו. מצב זה קורה לרוב בין חברים או קרובי משפחה.
אדם המושיט יד ללחיצה, רחוק מאוד מגופו, מנסה לשמור על מרחק. אדם זה חרד מאוד למרחב הפרטי שלו. בכדי להכניעו יש לצעוד צעד קדימה ברגל שמאל ולהביא את רגל ימין קדימה לתוך המרחב האישי, דבר המאפשר ליטול את הפיקוד על ידי "הפלישה" למרחב האישי שלו.
מחוות ראש והבעות הפנים:
מה אומרות לנו הפנים ותנועות הראש?
אדם המכסה את פיו בשעת דיבור או נוגע באף בצורה לא טבעית, כאילו ומבקש להסתיר דבר מה ממה שאמר, לרוב הנו משקר בדבריו. כאשר בן שיחו מדבר והוא מבצע תנועה זו יתכן והוא חש כי האדם שמולו משקר.
כאשר אדם מניח את כף ידו על אוזנו בעוד בן שיחו מדבר, הוא כאילו ומבקש לא לשמוע את דבריו. במצב בו הוא מושך בתנוך אוזנו הוא רומז כי שמע די והותר וברצונו לדבר כעת.
אדם המושך את צווארונו כנראה משקר ומפחד שניתפס בשקרו. תנועה זו משמשת גם אדם כועס או מתוסכל ממצב מסוים.
כאשר אדם תומך ראשו בכך ידו בזמן שאחר מדבר אליו, הוא רומז כי הנו משועמם מהשיחה, מאידך והיה האדם אוחז באצבעותיו את סנטרו אזי הנו קשוב לדברי בן שיחו בצורה ביקורתית תוך ביצוע אומדן לדברים הנאמרים. כאשר האדם מלטף את סנטרו הוא נמצא בתהליך של קבלת החלטה, הוא מנסה להרוויח זמן.
משחק עם השרשרת תוך כדי שיחה מעיד על מצב של אי וודאות, חוסר בטחון ומתח.
הכנסת זרוע המשקפיים לפה או הבאתם לשפתיים הן מחוות של חיפוש אישור או ביטחון, עיקוב למציאת פתרון.
עיניים – הראי לנפש:
העיניים הן הראי לנפש האדם, דרכן ניתן ללמוד המון על האדם שמולנו אך מה באמת אומרות לנו העיניים?
העיניים הן אמצעי התקשורת בעל העוצמה הגדולה ביותר.
כאשר אדם נרגש אישוניו מתרחבים פי ארבעה.
כאשר אדם כועס אישוניו מצטמצמים לנקודות זעירות.
מחקרים הראו שאנשים מחבבים יותר אנשים בעלי אישונים מורחבים מאשר את אלו עם האישונים המקובצים.
אדם המשקר בדבריו לרוב אינו מסוגל להביט באופן ישיר בעיניי בן שיחו. כאשר אדם במהלך השיחה עוצם את עיניו למספר שניות, כאילו וביקש "למחוק" את בן שיחו לזמן קצר מראשו. על ידי עצימת עפעפיו למספר שניות הוא יוצר זמן ריחוק דמיוני.
כאשר אדם מביט בעיני אדם שמשוחח עימו תוך כדי הקשבה לדבריו אולם אינו ממצמץ, הוא כאילו וישן בעיניים פקוחות. מצב זה מציג שעמום רב תוך "בריחה למחוזות אחרים".
קשר עיין ממושך מתקבל כעליונות, חוצפה, איום או רצון להעליב.
קשר עין קצר מתקבל כחוסר תשומת לב, חוסר נימוס, חוסר כנות או ביישנות.
שבירת קשר עין על ידי הנמכת המבט מתקבלת לרוב ככניעה.
סוגי מבטים
במבט העסקי עלינו לדמיין משולש על מצחו של בן השיח ולהסב את מבטנו לשם במטרה לשמור על גובה העיניים מעל עיני בן השיח, מצב היוצר שליטה ביחסי הגומלין בשיחה.
במבט החברתי עלינו לדמיין את המשולש שקצותיו הם העיניים והאף, ולהסב את מבטנו לאזור האף.
בבואת המראה:
אדם הנוקט תנועות או מחוות דומות לאלו של בן שיחו מציין חיבה הדדית והסכמה. מצב זה נפוץ בין חברים וזוגות נשואים.
אזורי המרחב בשפת הגוף:
מרחק אינטימי פנימי – מ 0 עד 15 ס"מ
מרחק אינטימי – 15 עד 45 ס"מ
מרחק אישי – 45 עד 120 ס"מ
מרחק חברתי – 120 עד 360 ס"מ
מרחק ציבורי – 360 ומעלה
יש לקחת בחשבון שמרחבים אלו משתנים בין התרבויות השונות.
רושם ראשוני:
הזמן המשמעותי ביותר בפגישתם של אנשים הנו חמש עד שבע הדקות הראשונות. הרושם שנוצר בזמן הזה הוא שנשאר וההתנהגות שאחרי חמש הדקות מתפרשת לרוב בצורה שאינה אובייקטיבית, היא למעשה מושפעת מחמש הדקות הראשונות.
בזמן זה אנו קובעים (בתת המודע) דעה על אופי, אישיות, מזג ורמת האינטליגנציה של האדם שפגשנו ועוד ועוד ועוד.....
להלן כללי מפתח שיעזרו לנו להיות יותר אטרקטיביים ומקובלים במפגשים עם לקוחות פוטנציאלים ולצלוח את חמש הדקות:
אנשים שמעניקים קשר עין לרוב מועדפים יותר על אלו שמתחמקים מקשר העין.
הבעות הפנים צריכות להיות מלאות חיים. חיוך, חיבה והתעניינות הן חלק מהבעות פנים אלו.
תנועות ראש שמלוות בניד הראש מעודדות את האחרים לדבר ומראות התעניינות בבן השיח.
חייב להיות שימוש בתנועות ידיים (לא מוגזמות מדי). צריך להוציא את הידיים מהכיסים, להימנע משילוב זרועות או מתנועות חוסמות אחרות.
לא להרבות בדיבור ולא למהר מידי. אנשים מחבבים כאלו המקשיבים להם. אנשים דומיננטיים לרוב אוהבים לדבר ולכן חשוב לשלב בין ההקשבה לדיבור ולאזן בין השניים.
חשוב לשמור על אינטונציה נכונה ולהתאים את חוזק הקול, רמתו וצלילו לסביבה.
חשוב לשמור על הופעה חיצונית שמשדרת מכובדות, איש איש בהתאם לתחום עיסוקו ולאירועים בהם הוא פוגש אנשים.
ביבליוגרפיה:
גורדון, ר., וונרייט, (1988), שפת הגוף, הוצאת "אור –עם", ישראל.
גלס, ליליאן, (2002), כיצד לקרוא אנשים, על פי הדיבור, הקול, שפת הגוף והפנים, כנרת, זמורה ביתן, דביר מוציאים לאור, אור יהודה.
קומאר, ויג'איה, (2006), שפת הגוף, המסרים והרמזים של הגוף, הוצאת כרטא, ירושלים.
המכללה לעסקים מובילה עסקים בישראל להצלחה www.shivuk.biz
דרג את התוכן:
היי עמית
המאמר מקצועי ומפורט
ומציג מאוד יפה את ההיבטים השונים של שפת הגוף.
שאפו על ההשקעה,
שירי.
יש לי הארה קטנה- לגבי עובדה אחת מהסקירה הנ"ל,
"צפה פגיעה" במייל :-)