אחד הדברים המפתיעים שאני מגלה בשנה האחרונה מעצם היותי יועצת בנושאי שיווק ופיתוח עיסקי לחברות זה שקיימת חוסר הבנה אמיתית של מה זה שיווק ואיזה אנשים צריכים לעמוד בראש. מנכ"לים בכירים ממנים סמנ"כלים לשיווק שאין להם ניסיון בכלל שלא לדבר על הבנה בשיווק.
יש נטייה חזקה להתבלבל בין מכירות וסחר לבין שיווק. מנהלים שחזקים במכירות ומסחר חושבים שהם מנהלי השיווק הטובים ביותר.
אין מזהים חברה שאין לה שיווק?
הדבר הראשון - הדבר נראה מיידית לעין כשמבקשים לראות את אסטרטגיית השיווק ומקבלים במקרה הטוב תוכנית עיסקית עם יעדים ותקציב שנתי. אלה שהצליחו קצת להתקדם גם מציגים תוכנית עבודה שנתית עם אינספור פעילויות מבצעיות ושיתופי פעולה, השקות איזוטריות של שרותים ומבצעים לא רלבנטים, שאינן קשורים אחד לשני, ובטח לא ישיגו את מטרות ויעדי החברה למובילות ורוחיות.
דבר שני - חוסר מיקוד , פעילויות שונות ומשונות ללא מכנה משותף. שתופי פעולה שלא תורמים למותג ואפילו מזיקים לו. מחקרים נכסיות המותג מראים על ירידה בתפיסת המותג ובערכי החברה החשובים לצרכן ובמיצוב שלה בעיני הצרכן. אין אסטרטגייה שיווקית ולכן אגף המכירות הוא זה שמוביל, על חשבון תכנון, מובילות, מיקוד ופיתוח.
מקרים רעים עוד יותר , מנהלי השיווק לא יודעים מי קהל המטרה העיקרי של החברה ומאפייניו.
הדבר השלישי- משרד פרסום שלא מבין את ההבדל בין קמפיין תדמית ומותג לבין קמפיינים שמשרתים את מיתוג מוצרי ושרותי החברה וקידום המכירות שלהם. לצערי לא רוצה לתת דוגמאות כי מדובר בחברים שלי אבל פשוט בא לבכות כשחברות, שחלקן אני הקמתי ובניתי את מותגיהם, איבדו כיוון עם השנים ואיבדו את הנכסים החשובים ביותר שלהם.
דבר רביעי- מתחרה מוביל והחברה נאלצת לתגובתיות כל הזמן ולכיבוי שריפות. חברה לא יוזמת מהלכים שיובילו אותה לטריטוריות חדשות ומבדלות , למקומות שהמתחרה יהיה קשה להגיע. חברות מנסות לבדל את עצמם במרכיבים שאינם ברי הגנה מול מתחרים ומבזבזות מיליוני דולרים על קמפיינים שיזרקו לפח. כמעט בטווח המיידי.
מנהל שיווק טוב מכיר את צרכי הלקוחות הפונטציאלים שלו, כולל את תחושותיו, חששותיו, הרגליו והעדפותיו. יודע לזהות את קהל המטרה העיקרי של החברה, יודע לייצר שירותים ומוצרים ומהלכים מבדלים, שחשובים ללקוח ושהוא יכול להגן עליהם בטווח הרחוק .
למתחרים של מנהל שיווק טוב יקח זמן לחקות את החברה ועד שיצליחו היא תיהיה במהלך הבא.
מנהל שיווק טוב יודע לשמור על ערכי החברה והמותג וליצור תחושה של רלונטיות מקסימלית לקהל המטרה. הוא מייצר שיתופי פעולה אסטרטגיים שתומכים בערכי המותג . מגדיל כל הזמן את הערכים הנוספים ללקוח ויודע לתת שרות דיפרנציאלי ללקוחות בהתאם לרווחיות החברה.
מנהל שיווק טוב הוא זה שעומד מעבר ליעדי המכירות של החברה. ( הוא מספיק חכם להגדיר אותם, במדוייק ולא גבוה מידי ומספיק חכם להשיג מעבר למה שמצפים ממנו ).
כיום אני נתקלת בקושי גדול של חברות לגייס מנהלי שיווק טובים, בעיקר בחברות הגדולות. לי זה מכניס עבודה.
אבל אני רק יועצת וזה טוב, לתקופה קצרה, כדי לבנות את האסטרטגייה השיווקית של החברה וללמד את אנשי השיווק בחברה לעבוד נכון.
החברות צריכות מנהלים בתוכם, שכירים בכירים.
אז אנחנו מחפשים היום סמנכ"לי שיווק מעולים. אם יש לכם המלצות אנא שלחו אלי.
] 
דרג את התוכן: