מכירה נכונה ומדויקת, משמע לוותר על עמדת המרצה ולעבור לעמדת המקשיב ו"פותר הבעיות". לעיתים אנו חשים צורך עז לספר ללקוח במהלך המכירה את כל מה שאנו יודעים על המוצר או השרות שלנו, מצב זה נכון למרצה באקדמיה אבל מסוכן מאוד לאיש מכירות. במקרים רבים כאשר הלקוח שואל מה אנו מציעים או מה בדיוק השרות אותו אנו רוצים לספק, במקום לצאת "במסע של הסברים" כדאי להכין מראש הסבר קצר וממוקד ומיד לעבור לשאלות, כאלו שיעזרו לנו להבין מה הלקוח באמת צריך ואילו תועלות אנו יכולים לספק לו בעזרת המוצר או השרות שלנו. כאשר נבין את התועלות, אז יהיה עלינו להציג את המוצר בצורה כזו שעונה על התועלות בלבד. לפני כשנה נוכחתי בפגישת מכירות של טלפונים סלולאריים לחברה עימה אנו עובדים, כאשר הגיע איש המכירות שללא ספק היה "פריק" של מכשירים בעלי טכנולוגיה מתקדמת ובעל שליטה אדירה בתחום, מיד נקט בעמדת המרצה ובמשך 15 דקות הוא הסביר בלהט על מכשיר חדיש בעל שכלולים רבים, מצלמה מתקדמת, חיבור לכל מערכת אפשרית ועוד רק שהוא שכח לבדוק האם מכשיר כזה מתאים בכלל לאופי העבודה של המשתמשים. למעשה הדרישה הייתה לטלפון פשוט וחזק משום שאופי העבודה באותה החברה היה כזה שמחייב טלפונים עמידים ולא כאלו משוכללים. מיותר לומר שהעסקה לא יצאה לפועל!

אז מדוע עלינו לשאול שאלות וכיצד נשאל אותן בצורה נכונה?

ראשית דרך השאלות נקבל מידע רלוונטי שיעזור להבין את התועלות שאותם הלקוח מחפש, שנית דרך השאלות הלקוח ירגיש שאנו באמת מתעניינים בו ולא מנסים למכור לו את המוצר עליו נרוויח הכי הרבה. כמו כן תיווצר תקשורת בריאה בין הצדדים – כאשר אחד שואל השני באופן אוטומטי משיב.

בכדי לשאול שאלות בצורה נכונה עלינו לשמור על מספר כללים:

• לשאול ולהמתין! לשאול ולחכות לתשובה ולא לענות בשם הלקוח מתוך הנחה שאנו כבר יודעים את התשובה.
• לשאול שאלה אחת בכל פעם ולא לפתוח בצרור של שאלות שיבלבלו את הלקוח ויגרמו לו לחוסר נעימות או לסלידה.
• להשתדל לשאול שאלות פתוחות שיש להם המשך בכדי שהתשובה לא תהיה כן או לא.
• לשאול ולהקשיב בשביל לשמוע ולהבין! כאשר אנו שואלים שאלה יש להקשיב במלא תשומת הלב, לא לחשוב על השאלה הבאה בזמן שהלקוח עונה על הקודמת. לרוב הלקוח מרגיש שאנו לא מקשיבים, דבר שיוצר מידה של אנטגוניזם.
• "הקשבה פעילה" – היזון חוזר: לחזור על דברי הלקוח במילים שלנו בכדי לוודא שהבנו את דבריו ולהראות לו שאנו מתעניינים בהם. 

רק לאחר שהבנו את התועלות שהלקוח מחפש נעלה את נאום המכירה שיהיה ממוקד לצרכיו בלבד. 

המכללה לעסקים www.shivuk.biz

דרג את התוכן:

8

מומלץלא מומלץ