כותרות TheMarker >
    cafe is going down
    ';

    תרבויות ועסקים

    מזרח אסיה הוא מרחב של תרבויות עתיקות וכלכלות ממריאות, והוא הזדמנות עסקית גדולה.
    כדי לעשות עסקים עם מדינות דוגמת סין, הודו, יפאן או ויאטנם צריך להכיר אותן ואת תרבותן.

    0

    מימון בסין

    6 תגובות   יום שישי , 28/10/11, 07:18

    סיפורה של חברת "גדות" בסין הוא סיפור מרתק שיש בו כל מה שניתן ורצוי ללמוד אודות ניהול עסקים בסין, ולעתים גם על איך לא לנהל בה עסקים, ובין השורות מסתתר בו שיעור מאלף במימון פעילות עסקית בסין. שיעור מומלץ לכל מי שמקים עסק בסין ואולי ירצה בעתיד להשיג לו מימון מבנק סיני.

     

    בואו נכיר קודם כל את הפרטים הכלליים. בשנת 2007 החלה גדות תעשיות ביוכימיה בע"מ, בשותפות עם יזם סיני, בהקמת מפעל ליצור חומצת לימון בסין. המפעל נבנה מתוך ההכרה ששילוב בין תהליכים זולים בסין, העושים שימוש בחומר גלם תחליפי לסוכר, לבין הטכנולוגיה המערבית ותקני יצור גבוהים ומחמירים, תאפשר יצור חומצת לימון בעלויות נמוכות יותר מאשר בישראל (ובעולם המערבי בכלל), כאשר עצם עלות הקמת מפעל כזה בסין נמוכה מאשר במערב. המפעל בסין הוקם בפארק תעשיתי כימי ב-Chenjiagang שבמחוז ג'יאנגסו.

     

    ''

     

    עסקים בסין אינם דבר פשוט ובעיקר כאשר מתקיימת שותפות עם צד סיני. כבר במהלך תקופת ההרצה התגלעו חלוקי דעות בין הנהלת גדות לבין השותף הסיני. ההבדלים היו ביחס לדרך ניהול המפעל, תהליכי קבלת החלטות, ניהול עובדים, ואינטרסים מנוגדים על רקע השוני בין הגישה הסינית לגישה המערבית. המחלוקת הייתה כזאת שהביאה, עם תום תקופת ההרצה, להשבתת היצור במפעל למשך מספר חודשים. הנזק שזה גרם היה ברור: נגרם  איחור במועד תחילת היצור באופן סדיר ורציף, ודבר זה גרר את החברה לקשיים פיננסיים כאשר הגיע מועד פרעונן של הלוואות שניטלו לצורך ההקמה. קושי נוסף נבע מעליית מחיר חומרי הגלם של המפעל. בסופו של דבר הפתרון למחלוקת שבין השותפים נמצא על כך שחברת גדות קנתה את חלקו של השותף הסיני, אך תוצאות הסיכסוך והשבתת היצור במפעל לפרק זמן של מספר רב של חודשים נותנים את אותותיהם עד היום. עד כאן הקשיים, שבחלקם הגדול כבר תוארו בעיתונות. גדי טילבור, שהיה לאורך תהליך הקמת המפעל סמנכ"ל הכספים וה-CFO של החברה, יודע לספר על החלק המרתק שמאחורי הקלעים, החלק של מציאת מקורות המימון.לצורך הקמת המפעל.

     

    כאשר נחתמה העיסקה, ההערכה הראשונית הייתה כי יידרשו כ-30 מיליון דולאר על מנת להקים את המפעל. עם התקדמות התיכנון ותחילת העבודה התברר כי עלויות ההקמה תהיינה גבוהות מהצפוי, התייקרו משאבים שהיו נחוצים לשם ההקמה, חולשתו של הדולר ביחס ליואן העלתה את עלות ההקמה בדולרים. זאת הייתה תחילת שנת 2008, קצת לפני האולמיפיאדה בבייג'ינג, בניית האצטדיונים צרכה כמויות אדירות של חומרי בניה בסין והמחירים שלהם טיפסו למעלה. זאת הייתה התקופה שברחבי העולם, כולל בישראל, עסקו קבלנים רבים בפעולות חוקיות יותר או חוקיות פחות על מנת להשיג ברזל ולשלוח אותו לסין. עלויות הבניה צמחו  עד שהעלות המלאה של הקמת המפעל של גדות בסין הגיעה לכ-65 מליון דולר.

     

    בעת הקמת עסקים בסין המימון מוגדר על פי תנאי רשיון ועל פי החוק. רשיון העסק שניתן למיזם המשותף הגדיר את החלק שיושקע כהון עצמי, ובמידה ויהיה צורך בהרחבת המימון זה יתאפשר כהלוואות בעלים או על ידי נטילת הלוואות מבנקים מקומיים. פרוייקטים עומדים לא פעם מול פער בין התכנון הכספי לבין  המצב בשטח, ולא רק בישראל. החקיקה והוראות הפיקוח על המטבע בסין הופכים את נושא המימון בסין למורכב מאוד. קיימות מיגבלות על העברת מט"ח לסין והמרתו למטבע מקומי, והאפשרויות שבפני החברה הזרה ניקבעות ברשיון העסק הניתן למיזם בסין ע"י השלטון המרכזי. הרגולציה מתייחסת הן לסכומים אותם ניתן להעביר כהון עצמי למימון ההשקעה, והן לסכום המוגדר כהלוואת בעלים, לרבות היכולת להמיר אותו למטבע מקומי, שהיא  למעשה האמצעי היחד לביצוע תשלומים בסין, ומוגדר ומוגבל גם יעוד השימוש בכסף, בין אם זה לצורך השקעה, מימון הון חוזר, החזר הלוואות וכו'. כל פעולה כזאת דורשת אישור מראש של ה SAFE-  הגוף במשרד האצר הסיני האחראי על הפיקוח ומתן ההרשאות להמרת מט"ח למטבע מקומי, ויעוד השימוש בו.

     

    ''

     

    לפיכך היה צורך למצוא דרך לממן את עלויות ההקמה. מנהל כספים של חברה מערבית המנסה לגייס מימון בסין נתקל בכמה בעיות. הראשונה היא בכך שהחברה היא לקוח בלתי מוכר למערכת הבנקאית הסינית, היא לא מכירה את הנתונים הכלכליים שלו בארצות אחרות, ולא יכולה להתבסס על חוסנו הפיננסי של הלקוח הלא מוכר. על מנת לפתור את הבעיה הזאת נבנה מודל של קבלת המימון מבנק גלובאלי מערבי הפועל גם בסין, תוך הסתמכות על יכולותיה הפיננסיות של החברה מחוץ לסין.

     

    הקמת המפעל נשלמה ,המפעל מייצר כיום ומשמעות הדבר היא כי גוייס בהצלחה כל הסכום הנדרש למימון ההקמה וההרצה. לאחר סיום הסכסוך עם השותף המקומי ורכישת חלקו חודש היצור במפעל, אם כי התפוקות נמוכות עדיין מאלו שתוכננו מראש, דבר הנובע מבעיות טכניות המאפיינות בד"כ מפעלים תעשייתים בעת מעבר מהרצה ליצור שוטף.  גדי טילבור, סמנכ"ל הכספים וה-CFO לשעבר, אשר עוסק כיום ביעוץ לחברות בנושאי מימון בינלאומי ובמיוחד בשווקים ומדינות מתפתחות, מציב את הנקודות הבאות כלקחים שלדעתו חייבת ללמוד כל חברה ישראלית המקימה בסין פרוייקט המציב דרישות מימון:

    • יש לתת את הדעת ולהערך לכך שאומדנים שניתנים לגבי העלות עלולים להתגלות כלא מדוייקים, ומקורות המימון  צריכים להבנות כך שיתנו מענה לעלויות גבוהות יותר. 
    •  
    • בסין לזמן יש קצב שונה, המערכת מורכבת והערכת לוחות הזמנים עלולה להתברר כמוטעית ולפיכך יש להיערך לפיגור אפשרי בלוחות הזמנים. הדבר נוגע במיוחד לפרעונות של הלוואות לבנקים סיניים, כאשר שינוי תנאי הלוואה בסין לרבות מועדי פרעון מורכב וקשה לביצוע.
    •  
    • המדיניות המוניטרית והרגולציה בסין משתנות מדי פעם ע"י הממשל המרכזי. הדבר משפיע הן על שער הריבית והן על זמינות המקורות של הבנקים המלווים במט"ח ובמטבע מקומי, ויוצר קושי בפעילות השוטפת ובתכנון לטווח ארוך.
    •  
    • העברת כספים לסין, הן כהשקעה בהון והן כהלוואות בעלים, מוגבלת ,מפוקחת ומותנית בנכתב ברישיון העסק המוצא למיזם עם הקמתו.
    •  
    • למרות הקושי שתואר כאשר שגדות נאלצה לפרק את השותפות עם היזם הסיני המקומי, ממליץ גדי טילבור לחברות מערביות קטנות ובינוניות לפעול בסין יחד עם שותף סיני מקומי השותף בבעלות ובעיקר בניהול.

     

    להשתמע

     

    טל רשף

    ---------------

    מנהל פורום אסיה ישראל לעסקים 

    עוסק בפיתוח עסקי ויעוץ לעסקים באסיההרצאות בחוגי בית

    הכנת עובדים ומשפחותיהם לקראת רילוקיישן

    דרג את התוכן:

      תגובות (6)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        19/5/15 18:41:

      סיפור ממש מעניין!
      אני מכיר טוב את כל התחום של עסקים עם סין.
      מעצמה ענקית שרב השליטה על סחורה בעולם מתבצע דרכה.
      כדי לשחק במגרש של הגדול נדרש עלי להשיג מימון לפרוייקט שלי עם שותפות בסין.
      למזלי הצלחתי למצוא ברגע האחרון לפני סיום המועד מימון למיזם שלי בסין.
      כיום רוב העסקים שלי מתבצעים דרכם.

        13/11/11 08:41:
      סיפור מרתק, ..אהבתי, תודה. אני אישית לא בעד שותפות משפטית עם חברה סינית, ובוודי לא לטווח הרחוק, לרוב....בעיקר בשל ניגודי אינטרסים עסקיים, והסינים מנצלים את השותפות לטובתם הם, גוזרים קופון בטווח המידי, ומשאירים את השותף המערבי עם המכנסיים למטה, כמו כן החוזה מול הסיני אינו חד משמעי, והסיני יבקש לשנות אותו בכל רגע שירצה בשל סיבות שונות ומשונות שיספר,...... אבל אני כן בעד, להעמיק בקשרים בין-אישיים מול גורמים שונים בתעשייה הסינית, בכדי לקדם אינטרסים שלי בטווח הקצר, כמובן בעבור תמורה, כן לבנות בעזרת הסינים תשתית טובה וחזקה, שתלווה אותי הלאה. ביי דן
        1/11/11 09:45:

      טל שלום,

      מקרה גדות מורכב והסקה ממנו תוך הכללה על כלל השוק עשוייה להחטיא את המטרה.
      כבר במניע הראשוני למיזם המשותף ניתן להצביע על בעיות להמשך: "המפעל נבנה מתוך ההכרה ששילוב בין תהליכים זולים בסין, העושים שימוש בחומר גלם תחליפי לסוכר, לבין הטכנולוגיה המערבית ותקני יצור גבוהים ומחמירים, תאפשר יצור חומצת לימון בעלויות נמוכות יותר מאשר בישראל (ובעולם המערבי בכלל)"

      אם המטרה היא ייצור במחיר נמוך אזי השותף הסיני לא יזדקק לשותפו מרגע שיישם (או יאמין שכבר יישם) את השיפורים בתהליך ובאיכות.

      אני רוצה להאמין שגדות פעלו כך על מנת לבסס הספקה איכותית תוך תקווה לשמר את יכולותיהם בשיווק ושירות .
      ולכן העובדה שגדות מנהלת את עצמה תציל אותה בטווח הארוך בהנחה שיהיו בידיה המשאבים לשרוד.
      ככלל, מי שמייצר שומר על יתרון לטווח הארוך גם בשיפורים טכנולוגים וגם ביכולות שיווק.

      ניהול מיזמים משותפים בתחום הכימי בסין הוא אחד התחומים הוותיקים בשטח מאז תחילת שנות התשעים. ישנם מנהלים ישראלים רבים שעברו חוויות דומות וניתן היה להעזר בהם..
      גדי טילבור המוזכר בפוסט עבר חוויות שבוודאי יעזרו לו וללקוחותיו העתידיים.

      בהזדמנות זו אני קורא לו ולמנהלים אחרים הרואים עצמם מסוגלים לנהל פרויקטים כמומחים בתחום הבראת חברות להצטרף ל-
       "ATTA" Asia Transformation & Turnaround association
      הארגון פועל לייצוג מומחי הבראת חברות וחברות בו החברות המובילות באסיה בתחום.
      PTL Group היא אחת החברות המייסדות של הארגון ונשמח לספק פרטים על פעולותיו וחשיבותו
      כמו גם להציג מומחים ישראלים בפני הנהלת הארגון.

      בברכה, צביקה

        29/10/11 11:41:
      הי טל,
      אני לא בטוח ששותפות עם חברה סינית היא החלופה העדיפה ובכל מקרה צריך להתייחס לכל מקרה לגופו. מה שתארת: "כבר במהלך תקופת ההרצה התגלעו חלוקי דעות בין הנהלת גדות לבין השותף הסיני. ההבדלים היו ביחס לדרך ניהול המפעל, תהליכי קבלת החלטות, ניהול עובדים, ואינטרסים מנוגדים על רקע השוני בין הגישה הסינית לגישה המערבית. " הוא תאור שמאפיין מאוד שותפויות עם חברות סיניות וזה נובע מפערי תרבות עסקית. ייתכן שאם גדות היו שמים במפעל מנהל מערבי עם ניסיון בשוק הסיני זה לא היה קורה. כי חלוקי הדעות התרבויותיות היו נפתרים. למעלה מ- 90% מאי ההצלחות בסין נובעים מפערי התרבות. אני רואה מקרים כאלה כל הזמן, לא רק של חברות ישראליות. בכל מקרה, עדיפה בדרך כלל השקעה קצת יותר גדולה ופתיחת פעילות ללא שותף.
        29/10/11 10:54:
      פוסט מעניין לקריאה. תודה.
        28/10/11 09:42:
      מעניין לשמוע את הסיפורים של מאחורי הקלעים.

      ארכיון

      פרופיל

      טל רשף
      1. שלח הודעה
      2. אוף ליין
      3. אוף ליין