כותרות TheMarker >
    cafe is going down
    ';

    תרבויות ועסקים

    מזרח אסיה הוא מרחב של תרבויות עתיקות וכלכלות ממריאות, והוא הזדמנות עסקית גדולה.
    כדי לעשות עסקים עם מדינות דוגמת סין, הודו, יפאן או ויאטנם צריך להכיר אותן ואת תרבותן.

    0

    מדוע ראשי מדינות מאסיה עולים לרגל לירושלים?

    0 תגובות   יום ראשון, 12/4/15, 07:00

    [המאמר פורסם כמאמר השער של מגזין סחר חוץ של העיתון הארץ בפברואר 2015]

     

    קל לחוש בנוח בימים אלה כישראלי במדינות מזרח אסיה, מים רבים זרמו במקונג מאז שישראל הייתה המוחרמת הקבועה באזור זה של העולם, ובדרכון ההודי היה רשום "מותר בכניסה לכל המדינות פרט לישראל". זה היה מזמן. בשנות ה-80 וה-90, יחד עם נפילת הגוש הסובייטי נפלו גם החומות בין ישראל למזרח היבשת ונוצרו קשרים דיפלומטיים עם מרביתן, והיום אנו בשלב השלישי, אם תרצו, שלב המחוזרת.

     

    ראש ממשלת יפן שינזו אבה ביקר כאן בתחילת השנה, לפניו ראינו כאן את שר החוץ של קוריאה, וייטנאם, הודו וקוריאה כבר נמצאות בתהליך של גיבוש הסכם סחר חופשי איתנו, סין הודיעה שגם היא מעוניינת בכך, ראש ממשלתנו ביקר ב-2013 בבייג'ינג ובדלהי ב-2014, פרס היה בוייטנאם, שר הסחר הסיני ביקר כאן ועוד הרשימה ארוכה. מדינות מזרח אסיה ודרומה פועלות על מנת לארח ראשי הכלכלה והמדינה מישראל או להתארח אצלם ויש להם סיבה טובה שמניעה אותם לכך.

    ''

    ארצות המזרח השונות מתפתחות לעבר יעד משותף: להפוך למעצמות של יצור טכנולוגי. זה כולל את מדינות החקלאות והמחצבים דוגמת לאוס ומיאנמר, את מדינות היצור ההמוני הזול כמו וייטנאם והפיליפינים, וזה כולל גם ולמעשה בעיקר את ארצות השגשוג, את יפן, טאיוון, קוריאה וסין שמצטרפת אליהן.

     

    כל אלה חברות בעולם תרבותי ואנושי אדיר מימדים: זה מחוז שבו חיים כ-3.5 מיליארד איש, ושקצב ההתפתחות שלו הוא המהיר מבין כל מחוזות העולם,. זה אזור שכבר הפנים את העובדה שהוא עומד להיות למרכז הכלכלי הבלתי מעורער של העולם והוא נערך לכך, מדינות דרום המזרח חברו יחד להקים את האיחוד הכלכלי שנקרא ASEAN, ואילו סין בונה רשת רכבות מהירות שבהמשך הדרך תחבר אליה את הודו, את דרום מזרח אסיה ואף את רוסיה והרפובליקות של מרכז אסיה. מעין מהדורה אולטרה מודרנית של דרך המשי.

     

    האזור הזה צפוי להפוך כולו לאזור סחר חופשי, פחות או יותר. התוכניות המובילות הן ה-TPP של ברק אובמה, המאחדת את המדינות שסביב האקיינוס הפסיפי וה-RCEP של סין המשלבת יחד מיליארדי אנשים, כולל הודו, דרום מזרח אסיה ויפן, למרחב עצום של סחורות, שירותים, כסף ואנשים.

    ''

    המבנה הכלכלי הזה המבוסס על יצור מתאים להן, התרבויות של המזרח מדגישות את השליטה העצמית, הציות וההיררכיה וזה בדיוק מה שצריכים מערכי יצור, והן מוכיחות פעם אחר פעם לארצות אירופה וצפון אמריקה שהן יודעות לעשות זאת טוב יותר מכל אחד אחר.

     

    הקושי הוא בכך שמה נכון לאחת נכון גם לאחרות. העתיד הולך ומתקרב ובו תתחרינה זו בזו חברות יצור טכנולוגית מיפן ומסין, מאינדונזיה ומוייטנאם ולמעשה מכל מדינה מזרח אסיאתית שהיא. בתחרות שכזו יש צורך לשרוד, קשה להצליח, ומי שזוכה הוא זה שמצליח להוריד מחירים, וזה לא פשוט, או זה שיש לו ביד את מה שלמתחרים עדיין אין, הווה אומר חדשנות. חדשנות היא הפתרון בעת תחרות אך היא גם עקב אכילס של תרבויות המזרח. ציות והיררכיה מתאימים לשליטה בצוותי עובדים אבל לא מעודדים חשיבה עצמאית ויצירתית, וכאן נכנסת ישראל לתמונה.

     

    מה לא אמרו עליה, על המדינה הקטנה ההיא שבצד המערבי של היבשת? היא נוירוטית, היא מבולגנת, היא נעה ממלחמה למלחמה אבל להמציא היא יודעת, זאת מדינת סטרטאפ, ארץ של יזמים, אנג'לים ושאר חולמים שמהמרים על האקזיט הבא, מתעלמים מהכשלונות ומצליחים לייצר את מצלמה בגלולה, לוחמה אלקטרונית, השקיה בטפטוף וצ'אטים אינטרנטיים לפני כולם. זאת החוליה החסרה.

     

    יפן, המנסה לסיים שני עשורים של "שנים אבודות" שבהן נעצרה הצמיחה הכלכלית שלה, מעוניינת להביא פיתוחים ישראליים אל החברות הטכנולוגיות שלה המחפשות יתרון מול החברות הקוריאניות הדינמיות ומול היצור הסיני שהוא עדיין זול בהרבה מהיפני. המשלחת שהגיעה בינואר עם ראש ממשלתה לישראל יצרה סטנדרטים חדשים מבחינת גובה הפרופיל, ורשימת המשתתפים מייצגת את תחומי המשק היפני המדממים מול התחרות הסינית והקוריאנית: סומיטומו, MFG, קיקומן, פנאסוניק, פוג'י פילם, מוריקוקו כמיקלים, Thine electronics, Mitsui והרשימה עוד ארוכה.

     

    הרשימה המכובדת מאוד הזאת מרשימה במיוחד אם אנו זוכרים את הכתף הקרירה משהו שהגישה יפן לישראל לאורך עשורים רבים, במסדרונות האו"ם ובתחומי הסחר גם יחד. זה השתנה. הסיבות שהניעו אותה לשמור מאיתנו מרחק עדיין שרירות וקיימות, ובראשן הזיכרון של הממשל הצבאי האמריקאי שגורם להם אי נוחות לנוכח השליטה הישראלית באוכלוסיה פלשתינאית, והחשש מפגיעה בקשרים עם מדינות הנפט. הן קיימות אך הצורך לשרוד בתחרות המתעצמת ביצור הטכנולוגי של מזרח אסיה חזק יותר.

    ''

    כך גם בהודו, כן, אותה הודו של "המדינות הבלתי מזדהות" של פעם מחבקת את ישראל היום, עושה שימוש בטכנולוגיות צבאיות ויועצים צבאיים במלחמתה בטרור המגיע מפקיסטן השכנה, מקימה חוות ישראליות שידריכו את החקלאים שלה להגיע לתוצאות ממש כמו בקיבוץ ויאכילו את האוכלוסיה העצומה שלה, ומצפה לטכנולוגיות פורצות דרך בכל תחום שבו היא רוצה לנוע קדימה, מאפליקציות סלולאריות ועד ניקוי נהר הגנגס המזוהם.

     

    המשא ומתן שלה עם ישראל על הסכם סחר חופשי החל כבר בימי שלטון מפלגת הקונגרס של מנמוהאן סינג, אך הוא מקבל משנה תאוצה עם עלייתו לשלטון של נרנדרה מודי, ראש הממשלה החדש שכבר ביקר בעבר בישראל, פתח בפני החברות שלה את כל הדלתות במדינת גוג'ראט שבראשה עמד קודם לכן, ועומד היום בראש ממשלה שניתן בפשטות להגדיר אותה כממשלה של שרים אוהבי ישראל, ובראשם שרת החוץ סושמה סוארג', שכיהנה בעבר בראש קרן ידידות הודית-ישראלית. מיליארד הודים לא טועים.

     

    גם מיליארד סינים כנראה יודעים מה הם עושים. מאז הביקור בישראל של שר הסחר צ'ן דמינג ב-2011 היחסים מתפתחים במהירות וכבר אפשר לשכוח את ימי המשבר של עסקאות מכירת הפלקון והמזלטים. בתחילת השנה הודיע מנכ"ל משרד הסחר הסיני על כוונתה של מדינתו להתחיל לדון עם ישראל על הסכם סחר חופשי. זה מצטרף אל שורה של הסכמים קיימים וביניהם הפרוטוקול הפיננסי בין המדינות ושורה של הסכמי לעידוד שיתוף הפעולה הטכנולוגי בין חברות סיניות וישראליות. רוצים אותנו.

     

    סין למעשה היא המדינה המובילה במאמצים ליצור חיבורים טכנולוגיים עם ישראל, עשרות משלחות של אנשי מימשל ואנשי עסקים מגיעים ממנה לישראל לשם כך בכל שנה, פארקים תעשייתיים נפתחים מתוך כוונה מוצהרת למשוך אליהם חברות ישראליות ותקציבים מוקצים על מנת לאפשר לחברות סיניות ללמוד מהישראלים כיצד לפתח ולהמציא, ספסלי הקורסים של הטכניון ללימוד חדשנות טכנולוגית מאוכלסים באחוזים ניכרים על ידי דוברי סינית מנדרינית שהוצאותיהם (הכבדות) ממומנות על ידי האח הגדול.

    ''

    ניתן להמשיך ולתאר את קוריאה, שראש ממשלתה הזמינה את ראשי המשק ללמוד מהישראלים, את וייטנאם שאירחה בכבוד מלכים את הנשיא הקודם שלנו, ואפילו מלזיה ואינדונזיה המוסלמיות שמנסות בהצנע לכת לקדם את הקשרים עם ישראל בלי לעורר את תשומת ליבם שלך האיסלמיסטים שבקרבן. הדוגמאות רבות והתמונה ברורה והדבר החשוב ביותר הוא להבין כיצד לממש את הפוטנציאל ההולך ומתעצם.

     

    הפוטנציאל הזה הולך וגדל בהדרגה וחברות רבות כבר ניסו מולו את מזלן. לא מעטות מהן נכשלו, בין אם מדובר במיזמי בניה בהודו, בחברות שהקימו שותפויות (JV) בסין או ביצואנים שהתדפקו לשוא על דלתות השוק היפני. לצידן גם רבות שהצליחו, ביניהן חברות גדולות דוגמת נטפים, כי"ל ואינטל ישראל שנעזרו בכיסים העמוקים שלהן על מנת להתבסס בשווקים הבלתי פשוטים הללו, אבל גם חברות צנועות יותר שפשוט עבדו נכון, "סבון" שעושה עסקים יפים ביפן על אפם ועל חמתם של הספקנים, חברות מלחי ים המלח המוכרות בכמויות יפות בסין, אלתא, אלביט ותע"א המוכרות נשק בסכומים גדולים מזה זמן רב במדינות שונות, ושורה ארוכה של חברות טלקומוניקציה ותוכנה המככבות במכרזי התשתיות של מדינות דרום מזרח אסיה.

     

    אני עובד מזה שנים עם חברות ישראליות, בעיקר חברות טכנולוגיה הפונות אל השווקים שבמזרח. הנhסיון הולך ומצטבר ועולות ממנו כמה המלצות לעיונו של כל מנהל בחברה ישראלית שחדשנות היא חלק מהמהות שלה:

     

    > הבינו קודם כל שניצב מולכם עולם אחר עם חוקים אחרים, ומי שצריך לבצע את ההתאמות זה אתם. שלושה מיליארד איש לא יתאימו את דרך הפעילות שלהם למה שמקובל בקרב 8 מיליון איש.

    > לפני תחילת פעילות חיוני למפות את הפוטנציאל שתואר כאן. המדינות השונות נמצאות בשלבים שונים של התפתחות ולכל אחת צרכים ועדיפויות משלה. יש לבצע ניתוח סביבה וללמוד באילו מהמדינות יש למוצר שלכם סיכויי הצלחה גדולים יותר ושם להתחיל.

    > לאחר שבחרתם בשוק היעד בדקו כיצד הוא מתנהל והגדירו לעצמכם מה יש לעשות באותו שוק על מנת לחדור אליו, על פי איזה קוד עסקי להתנהל, אל מי לחבור, האם להסתייע בקשרי מימשל וכיצד.

    > יש להכיר את הקוד העסקי אשר בו נעשים עסקים במדינה שמולכם ולא להניח שמה שפעל בארה"ב ובגרמניה יפעל גם בהודו ובסין. יש להכשיר את המנהלים והעובדים להבין את החשיבה וההתנהלות המקומיים ולפעול בהתאם לכך.

    > הפיתוח העסקי שבדרך אל החדירה לשוקי המזרח צריך לקחת בחשבון את המבנה היחודי של הכלכלה של כל אחת מהן, מבנה בלתי מערבי. בסין יש ללמוד את תוכנית החומש, ביפן את ה"אבנומיקס" של ראש הממשלה שלה, בוייטנאם צריך ללמוד להתנהל במסדרונות המימשל הקומוניסטי וכך הלאה, יש מדינות מפלגה, יש מרכזי שחיתות ואת כל אלה צריך לקחת בחשבון ולדעת כיצד לפעול מולם.

    > הכינו תקציבים. לכל מה שתואר כאן יש תג מחיר וכניסה לשוקי המזרח מחייבת כיסים עמוקים: ההתנהלות הדרגתית והיא תדרוש זמן ונסיעות הלוך ושוב ויצירת היכרות, המבנה של הכלכלה והחשיבה מחייב התאמות של המוצר, וככלל החברות שמולכן יצפו לראות שאתם רואים אותן ואת השוק שלהן כיעד אסטרטגי ולא כהזדמנות טקטית, לפני שיתנו בכם אמון ויהדקו איתכם את הקשרים.

     

    אבל... זה שווה את זה.

     

    ---------------------------------------------------------------------------------------------

    טל רשף - מומחה לפעילות עסקית מול שוקי מזרח אסיה, מייעץ ומכשיר עובדים ומנהלים בנושאי שיווק, מו"מ, רכש, ניהול עובדים ורילוקיישן באסיה.

    אימייל: Tal@intelectual.co.il , אתר: http://intelectual.co.il, טל. 054-4606270

    דרג את התוכן:

      תגובות (0)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      אין רשומות לתצוגה

      ארכיון

      פרופיל

      טל רשף
      1. שלח הודעה
      2. אוף ליין
      3. אוף ליין