כותרות TheMarker >
    cafe is going down
    ';

    לא על הידע לבדו

    אני כותבת את הבלוג הזה כי אני אוהבת את המדיה הזו.
    הבלוג יהיה בעיקר בלוג מקצועי אשר יעסוק בנושאים של ניהול ידע, התבוננות על ארגונים,
    למידה, אינטרנט, ובטח יהיו עוד דברים במהלך הדרך שארצה לשתף ולהתייעץ איתכם.

    ארכיון

    הערכת עלויות לפרוייקט ניהול ידע

    11 תגובות   יום רביעי, 26/11/08, 22:49

    יותר ויותר אני נדרשת להעריך עלויות של פרוייקטים ניהול ידע. הערכת עלויות היא אולי אחד הדברים היותר קשים לביצוע מכיוון שיש הרבה מאוד משתנים שאינם ידועים בשלב הערכת העלויות.

    למשל: משמעויות טכנולוגיות של פיתוחים שונים שיש לעשות. שיתוף הפעולה מצד הארגון בתהליך. הערכה של כמות השינויים והתיקונים שיש לבצע, והתייחסות להרבה מאוד צרכים חדשים שיעלו ברגע שהפורטל יקרום עור וגידים.

    ואני אני נמצאת בדילמה מאוד גדולה.

    מצד אחד הניסיון שצברתי בהרבה מאוד פרוייקטים עוזר לי להבין כי הדברים בפועל אף פעם לא פשוטים וקלים כמו שחושבים שהם יהיו בתחילת הפרוייקט. יש הרבה מאוד צרכים שעולים מהשטח בשלב אבחון הצרכים העמוק יותר. יש הרבה מאוד שינויים והתאמות שיש לעשות על הפורטל או האתר שהלקוחות לא תמיד יכולים להעריך בתחילת הדרך.

    ניהול ידע הוא תהליך ספירלי, המשכי, כאשר ההתאמה של הפיתרון לצרכי לקוחות רבים ושונים בארגון הוא הגורם הקריטי להצלחתו.

    מתוך נקודת מבט זו, אני בעצם לוקחת בחשבון שכמות השינויים וההתאמות לאחר שניבנה המוצר הראשוני הוא גדול מאוד, מכיוון שככל שנציג את הפורטל ליותר אנשים, ככל שנהפוך אותו לכלי רלוונטי יותר, כך נזהה יותר צרכים שיש להתחבר אליהם, יותר רצונות שצריך לתת להם ביטוי. ככל שנרצה שהפורטל יהיה כלי רלוונטי יותר כך נצטרך להעמיק את ההטמעה שלו ולהתחבר לקהל היעד יותר ויותר.

     

    אז איך נעריך את כל השינויים הללו?

     

    אם אנו רוצים להיות שיווקיים ותחרותיים נכון הוא לתת הערכה רק לדברים שאנו יודעים כרגע. אבל אז מהר מאוד נגיע למצב של משא ומתן תמידי עם הלקוח "זה לא היה בהצעה הראשונית אז אנו לא יכולים לתת לזה מענה..."

    מצד שני, אם נבין שההצעה הראשונית היא רק ההתחלה של הדרך, ויש עוד הרבה מאוד גורמים שיש להערך אליהם, נכין מראש הצעת מחיר גבוהה הרבה יותר, אשר לוקחת בחשבון התייחסות לפחות לחלק מהצרכים שיעלו במהלך הדרך.

    אז מה עדיף?

    לתת הצעת מחיר של 100 ש"ח מתוך ידיעה שיש סיכוי גדול שנגיע מהר מאוד ל- 150 ש"ח?

    אולי מראש לתת הצעת מחיר של 150 ש"ח, כאשר הסבירות שנצליח לייצר תוצר טוב ומשמעותי היא גדולה הרבה יותר?

    איך מרגיש הלקוח?

    באפשרות הראשונה (100 ש"ח) הוא יקבל מחיר טוב בהתחלה, אבל מהר מאוד יצטרך להתחיל לחפש תקציבים נוספים בשביל לסיים את הפרוייקט ברמה סבירה. הלקוח הזה ירגיש שבעצם אנו בתור ספקים לא יודעים להעריך נכון את הפרוייקטים שלנו. רמת שביעות הרצון שלו מהספק תהיה נמוכה. ורמת התיסכול גבוהה.

    באפשרות השניה (150 ש"ח) הלקוח יצטרך לגייס יותר תקציבים על מנת לבחור בפיתרון שלנו, ואולי גם לא נהיה הפיתרון הזול ביותר, ואנו לוקחים סיכון גדול מאוד שלא נזכה כלל בפרוייקט. מצד שני, היושר המקצועי, האמינות ושביעות הרצון של הלקוח (שכבר בחר בנו כספק) תהיה גבוהה הרבה יותר. בסופו של דבר הוא יקבל תוצר אשר יענה יותר על הצרכים שלו ויהיה משמעותי יותר לארגון.

    מחיר תחרותי יביא לי הרבה מאוד פרוייקטים, עם רמת שביעות רצון נמוכה של לקוחות.

    איכות תביא לי אולי פחות פרוייקטים אבל אם רמת שביעות רצון גבוהה יותר של הלקוחות.

    אני באופן אישי מעדיפה לומר את האמת – לקחת בחשבון את העלויות הגבוהות יותר, ולהיות מספיק גמישה כדי לתת ללקוח שלי פיתרונות טובים לצרכים שונים שאני יודעת בוודאות שיעלו במהלך הדרך.

    אבל המציאות העסקית שלנו דוגלת במחיר תחרותי.....

     

    האם אני מפסידה ככה לקוחות? האם אני מפחידה לקוחות? האם אני לא מספיק שיווקית? לא מספיק מוכרת?

    מה אתם אומרים? מה הייתם רוצים לקבל בתור לקוח? מי הם הלקוחות שירצו את המחיר התחרותי תוך התפשרות על האיכות ומי הם הלקוחות שיעדיפו איכות?


     

    דרג את התוכן:

      תגובות (11)

      נא להתחבר כדי להגיב

      התחברות או הרשמה   

      סדר התגובות :
      ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
      /null/cdate#

      /null/text_64k_1#

      RSS
        4/3/09 22:00:

      ROI בפרוייקטים של ניהול ידע הוא אחד הדברים הקשים להוכחה.

      זה לא אומר שלא הראנו ROI, אבל יש לקחת בחשבון שפעמים רבות זה חלק מתוך תהליך כולל של פיתוח של עובדים, של שקיפות ושל שינוי תרבותי.

      לא תמיד ניתן לזקוף את כל ההצלחות לניהול ידע.

       

      יחד עם זאת, מסכימה ש- ROI הוא חשוב מאוד ואני למשל מעודדת ארגונים לעשות סקר לפני השקה של פורטל (תוצר משמעותי של תהליכי ניהול הידע) ולאחר כחצי שנה לעשות סקר נוסף.

      מנהלי ידע רבים טועים בכך שהם רצים להעלות מערכות לאוויר בלי למדוד את המקומות שהם יצרו שינוי ואז קשה להוכיח שהשינוי נובע מתהליכי ניהול הידע.

        20/2/09 12:58:

      אני חושב שמה שחשוב ללקוח זה ה-ROI האם את יכולה בפרויקטים שלך לשקף לו את ההחזר על ההוצאה?

      האם ניתן לכמת ידע לארגון? 

       

      הדבר השני שחשוב הוא לדבר ללקוח בשפה שלו, זה מן הסתם ידוע ובכל זאת זו נקודה חשובה. 

      לקוח עסקי ירצה לראות שורה תחתונה כלכלית, לקוח ממשלתי לא יתעניין ברווחים אבל מאוד יתעניין בנראות- תפוקה יותר גדולה, קיצור משך זמן הכשרה ל-X ודברים אחרים.

       

      הדבר השלישי הוא להגיש את ההצעה לרמה הגבוהה ביותר האפשרית בארגון ובעיקר לרמה הגבוהה ביותר שמשלמת בארגון.

       

      אם הצלחת שם, הסיכוי שלך למכור הוא גבוה יותר.

       

        27/11/08 19:44:

      צטט: מניx 2008-11-27 00:21:12


      אפשר לשתף את הלקוח בכל מהלך ומהלך גם בדילמות שלך , ולדעתי התשובה נמצאת במה שכתבת .

      כן זה בהחלט נכון.

      אם מצליחים ליצור קשר מספיק טוב אם הלקוח, ומביאים אותו להבין את המשמעויות השונות זה בהחלט מאוד מאוד נכון. בעיקר כשמדובר על פרוייקטים גדולים. אבל אז יכול להיות מצב ש"נפחיד" את הלקוח בהערכות שלנו, ומשהו בתהלי הזה לא יתן לו לתת בנו מספיק אמון.

      כאשר יש משא ומתן ויחיסים מספיק אורכים וטובים עם הלקוח זו בהחלט דרך מצויינת.

      פיתאום גם רואים שהלקוח יכול למשל לגייס כספים שונים ממקורות שונים ועוד.

      תודה,

      גלית

        27/11/08 00:22:

      אפשר לשתף את הלקוח בכל מהלך ומהלך גם בדילמות שלך , ולדעתי התשובה נמצאת במה שכתבת . בהצעה של 100 ש"ח יקבל X עם סיכון/רווח  Y , בהצעה של 150 ש"ח יקבל X עם סיכון/רווח  Y - כשמשתפים את הלקוח בכל הקשור לעיניין ודבר ובלי דברים סמויים מין העין, זה משדר לו יושר ואמינות . והעיסקה נסגרת מהחלטות שבאות ממקום יותר נוח , ברור ונכון לשני הצדדים גם למוכר וגם ללקוח .
        27/11/08 00:21:

      אפשר לשתף את הלקוח בכל מהלך ומהלך גם בדילמות שלך , ולדעתי התשובה נמצאת במה שכתבת . בהצעה של 100 ש"ח יקבל X עם סיכון/רווח  Y , בהצעה של 150 ש"ח יקבל X עם סיכון/רווח  Y - כשמשתפים את הלקוח בכל הקשור לעיניין ודברובלי דברים סמויים מין העין, זה משדר לו יושר ואמינות . והעיסקה נסגרת מהחלטות שבאות ממקום יותר נוח , ברור ונכון לשני הצדדים גם למוכר וגם ללקוח .
        27/11/08 00:19:

      צטט: omore 2008-11-26 23:20:30

      אני מכבד את תגובתך

      אולם ניסיתי לספק לך קצה של מודל כלכלי/תפעולי
      זהו מודל שהוחל בעבר לא רק על שוק מוצרי המדף

      בכל מקרה שיהיה בהצלחה

      אופיר

      אם זה לא היה ברור מתגובתי  - מסכימה עם כל מילה שלך. ותודה על ההמשגה הנכונה של סיטואציה. 

      ליצור מוצר איכותי ויוקרתי זה מיתוג טוב יותר לאורך זמן.

      הלוואי ונצליח

       

        26/11/08 23:20:

      אני מכבד את תגובתך

      אולם ניסיתי לספק לך קצה של מודל כלכלי/תפעולי
      זהו מודל שהוחל בעבר לא רק על שוק מוצרי המדף

      בכל מקרה שיהיה בהצלחה

      אופיר

        26/11/08 23:14:


      תודה רבה.

      אבל לצערי אנו לא עוסקים בשוק "מוצרי המדף" זה קרוב הרבה יותר לשירות ומענה על צרכים מאשר מוצר מדף.

      כך שכל היכולת לכמט שירות לחבילות של מוצרים, היא די מוגבלת.

       

      אכן, גם אני בעד איכות. הקושי הוא לדעת מתי ההצעה שלך היא גבוהה מידי כך שתפסיד את הפרוייקט ומתי היא גבוהה מספיק כך שתוכל לגרום ללקוח להיות שבע רצון ממך.

       

        26/11/08 23:10:

      עבודה זולה מייצרת הוצאות תפעוליות גבוהות:

      כמות כח האדם שתצטרכי לגייס על מנת לתת מענה ליותר פרוייקטים

      ירידה באיכות המוצר עקב רצון לספק אותו בזמן סביר

      אופי הלקוחות שמחפשים "עבודה" בזול הוא תובעני , מן תחושה של "קנו אותי"

      זהו מתכון לאשליית הצלחה שלא מאריך ימים

      מכבים שריפות ותופרים טלאים  - לרצות לקוחות

       

      שם המשחק - איכות ויוקרה

      כמות כח אדם עולה בהתאם לצרכים משום שהצמיחה איטית אך עולה

      איכות מוצר אינה נפגעת והמוצר מוגש בזמן סביר עקב יחס נכון בין כח אדם לתפוקה. עלויות תפעול צפויות

      אופי הלקוחות איכותי יותר ובעל הבנה לצורך של מוצר איכותי

       

      מתכון לעלייה סולידית שמאפשרת תכנון דינאמי לטווח ארוך

       

      החלטת נותן השירות צריכה להיות מוגדרת מראש אם הולכים על "שוק" או "איכות"

       

      על קצה המזלג.....

        26/11/08 23:04:

      כלומר להפריד בין המכירות למי שמבצע את הפרוייקט בפועל?

       

      לתת לאנשי מכירות לעשות הערכות שיווקיות? זו הכונה שלך?

        26/11/08 23:01:
      הכי פשוט זה לעבוד דרך אינטגרטור.... שהוא ישבור את הראש ויספוג את האש....

      פרופיל

      גלית גנאור
      1. שלח הודעה
      2. אוף ליין
      3. אוף ליין

      תגובות לפוסט